Сколько надо заключить эксклюзивов на продажу недвижимости, чтобы заработать в 2009 году 120 тыс. долл.? “Вопрос, конечно, интересный”, - подумают многие из читателей этого блога. - “Только зачем нам эксклюзивы на продажу, когда покупать некому?”Ответ прост: работа с продавцом - самый надежный способ продать риэлторскую услугу хотя бы потому, что рынок недвижимости - это рынок продажи объектов недвижимости . Согласитесь, что комиссию риэлторы получают только в случае ПРОДАЖИ объекта. За попытки продать или помочь купить денег риэлторам не платят.
Я - за те отношения с клиентами (продавцами или покупателями - без разницы), которые гарантируют клиентам - решение их проблемы, а агентам - оплату услуг по решению клиентских проблем. И тем не менее, эксклюзивы на продажу объектов дают гораздо больше возможностей для строительства стабильного риэлторского бизнеса, а значит, надежного заработка, чем эксклюзивы на покупку.
Для привлечения клиентов нужна большая маркетинговая работа: в виде рекламы, строительства долгосрочных отношений с бывшими клиентами с целью получения рекомендаций, ПиаР акций и пр. Реклама нужна для поиска как продавцов, так и покупателей. Однако, работая с продавцом, мы получаем дополнительные возможности:риэлторы обязаны рекламировать объект, а вместе с объектом мы всегда обязаны (это уже обязательства перед собой, перед своим бизнесом!) рекламировать самих себя. Работая же с покупателем, мы остаемся “под водой”, невидимыми для остального мира - хотя бы потому, что как агенты мы должны хранить конфиденциальность клиентской информации.
Даже если вы никогда не использовали возможности рекламы объектов для привлечения новых клиентов, сейчас - самое лучшее время начать это делать. Это - одно из оснований для повышения дохода на следующий год. В продолжение темы, начатой в моем предыдущем посте о целях и планировании доходов риэлтора , давайте построим примерный план успешного риэлтора на 2009 год.
Год, по всем прогнозам, ожидается не самый простой: кризис разгорается, страсти накаляются, рынок же, напротив, замедляется, впадая в спячку, плавно переходящую в летаргию. Однако, не будем расслабляться вслед за рынком: нам с вами жить надо, детей кормить-одевать-обучать, родных и близких ублажать, отдыхать по-человечески, бизнес развивать, да и о себе не всегда забывать. Посему начнем планировать.
Итак, мы поставили целью заработать в 2009 году 120 тыс. долл. Откуда они возьмутся?
Чтобы понять, давайте ответим на простейший вопрос: сколько стоит средняя сделка, закрытая нами в 2008 году? Допустим, вы работаете в крупном городе, где цена кв. метра равно примерно 3 тыс. долл. Только сразу не ругайтесь, поскольку примеры привожу гипотетические, для того, чтобы вы могли подставить свои цифры и принять свои решения. Средняя площадь продаваемых вами квартир - 60 кв.м. Средний процент комиссии - 4 %, а ваша часть - половина от 4 %, т.е. 2 %.
Считаем: 3,000 Х 60 Х .02 = 3,600 долл. - это Ваш доход от одной сделки.
Делим 120,000 (планируемый годовой доход) на 3,600 (доход от одной сделки) = более 33 сделок, что составляет примерно 3 сделки в месяц.
Если сейчас вы закрываете 1-1.5 сделки в месяц и заняты с утра до ночи, то ставить целью закрывать 3 на стагнирующем рынке - не очень реалистично. НО!!! Если Вы чувствуете, что недогружены, если знаете, что могли бы обслужить гораздо больше людей без потери качества, а проблема только в том, где этих людей взять, то - вперед!
Отрываем попы от стульев!
Мы же с вами решили, что не будем просто пересиживать кризис. Мы решили оторваться от нагретых стульев, вспомнить о том, что риэлтор - работа не офисная, и переломить привычный ход вещей, планомерно добиваясь нужных нам и нашим семьям результатов.
Что можно сделать, чтобы клиентов, а главное - сделок стало больше, мы обсудим в следующих постах.
А пока - вопросы на засыпку: знаете ли вы свои цифры? Сколько сделок закрыто в этом году? Сколько заработано на 4 декабря 2008 года? Сколько среди ваших клиентов было продавцов и сколько покупателей? Как много из них так и не дошло до сделки? Сколько эксклюзивов было продано? Сколько так и не продалось? Сколько было выставлено по завышенной, по Вашему мнению, цене? Сколько новых потенциальных клиентов принесла каждая сделка?
Эти вопросы заданы не из праздного любопытства. Они имеют прямое отношение к вашему бизнесу в 2009 году. И в 2010. И в 2011. Очень помогает ответы на эти вопросы записать. Времени много не займет, о результат будет удивительный. Обещаю.
Успехов вам, дорогие коллеги!
Светлана Столярова, Local-n-Global Realty
Realty@Local-n-Global.com
