Не зазорно ли платить риэлторам?
30.06.2009
Один из моих давних постов “Почему агенты традиционно работали на продавца?” получил интересный комментарий от одного из российских коллег: “ А я хочу сказать, дорогой мой коллега, что в России главная задача риэлтора получить комиссионные! Так как в нашей прекрасной стране нет культуры деловых взаимоотношений и каждый покупатель или продавец считает , что платить риэлторам “западло”! И продавец и покупатель любят задавать нам вопрос “А Вам -то за что платить!? Ну вот вам пару сотен за информацию, а сделку мы и сами оформим без вас!”. Вот в моем городе Ростове-на-Дону комиссионные получают с Покупателя! А почему? Да все очень просто! Еще в те уже почти забытые 90-е, когда рынок, как советская власть, устанавливался на Дону, % предлогалось платить продавцам! Но продавцы, как только понимали какую сумму им придется выплатить агентству после сделки, прибавляли ее к стоимости своего объекта и при торге с покупателем падали именно на нее! И никакими условиями договора их было не остановить!
Ибо как сказал не любимый мною Солженицын : Строгость Российского законодательства смягчается необязательностью их исполнения! И вот тогда мы поняли, что честнее будет сразу ставить Покупателя в известность о той сумме которую в результате сделки он должен будет выплатить Агентству!
Но тут конечно есть другая (хотя такая же) проблема! Покупатель тоже не любит риэлтора и считает деньги потраченные на комисионные агентству выкинутыми на ветер, и торгуется! И получить свои законные 6% практически не удается никогда!“
Этот пост - запоздалый, но весьма развернутый ответ на данный комментарий.
Начнем с того, что проблема оплаты-неоплаты комиссии горе-риэлторам со стороны хитроумных клиентов имеется везде, незвисимо от географии. В разных странах она выглядит по-разному. Например, в России, где контрактное законодательство не пользуется должным уважением, вполне возможны случаи простого неисполнения договора комиссии со стороны клиента.
В Америке неуплата комиссии пройдет в иной, более изощренной форме:
например, случается, что покупатель смотрит-смотрит дома с риэлтором, а потом покупает сам, “без посредника”.
Бывает также, что после многочисленных просмотров с одним агентом покупатели в итоге приобретают что-то с другим. Соответственно, воспользовавшись услугами одного, дают возможность зработать совсем другому риэлтору. Зачем? Из экономии, естественно! К примеру, пообещал “голодный” агент заплатить покупателю часть своей комиссии в случае покупки с ним, а не с другим (речь идет о работе в условиях классического МЛС, когда комиссия покупательскому агенту идет от продавца).
Обратите внимание: все эти случаи относятся к НЕЭКСКЛЮЗИВНЫМ отношениям. В Америке, к счастью, неэксклюзивных договоров с продавцами практически не существует, однако, с покупателями такое случается на каждом шагу. Почему? Да потому, что покупателю в условиях классического американского МЛС услуга агента обходится как бы бесплатно. В большинстве случаев объекты покупаются через МЛС, где вознаграждение покупательскому агенту заложено в цену, а потому вопрос об оплате по эксклюзивному договору с покупателем встает крайне редко.
У нас в Америке комиссию обоим агентствам платит продавец, это заложено в листинге - эксклюзивном договоре на продажу объекта. Покупателям такое положение вещей очень нравится. Еще бы, ведь все любят халяву.
Что надо сделать агенту покупателя для того, чтобы получить комиссию от продавца? Быть рядом со своим клиентом и представлять его интересы в покупке дома, выставленного с любым другим агентом в МЛС.
Некоторые, особо хитроумные покупатели пытаются прийти к агенту продавца напрямую и пытаться выиграть в цене за счет комиссии, не понимая, что сумма комиссии оговорена продавцом со своим агентом и не зависит от того, один агент участвует в сделке или два. Иллюзия “экономии” от того, что на одного агента в сделке будет меньше, затмевает у некоторых покупателей разум и здравый смысл.
Надо отдать должное, что чаще всего такие “самостоятельные” покупатели случаются у не очень опытных или не очень умелых агентов, которые не уверены в себе и не наработали системы ЭКСКЛЮЗИВНОЙ работы с покупателем. Порой я думаю, что покидают таких агентов покупатели вполне справделиво. Другое дело, выигрывают ли покупатели от того, что идут на сделку непредставленными? Опять же по опыту: чаще всего - НЕТ!
Не буду утомлять вас историями о внутренних меж-риэлторских спорах по поводу того, кто первым представил дом покупателю, а, стало быть, кому принадлежит право получить ту часть комиссии, которая полагается агенту покупателя. Большинство споров в Арбитражных комиссиях местных ассоциаций риэлторов случаются именно из-за того, кому принадлежит право на покупательскую часть комиссии.
Но это так, лирическое отступление. Считайте, что я устроила вам этнографический экскурс по странным племенным обычаям обитателей американских риэлторских джунглей.
Главное во всей истории - это сходство российского и американского клиентского поведения, обычаев и угроз неполучения вознаграждения за вроде бы выполненную работу.
Неизбежно ли такое зло? Абсолютно нет!
Опыт лучших риэлторов Америки и России, как и мой собственный опыт говорит о том, что большинство клиентов не считает зазорным платить достойным риэлторам достойную комиссию.
Надо отчетливо понимать, что, увы, клиенты моментально чувствуют “голод” своего агента. Ситуация, когда главным в сделке становится получение агентом комиссии, практически неизбежно приводит к желанию клиента такого агента обидеть. Недоплатить. Не заплатить вовсе. Заплатить, но оговорить последними словами.
- Если для риэлтора каждая сделка - это часть его постоянного, непрерывного бизнеса, а не единственный способ урвать прямо сейчас,
- если обслуживание клиентов в ИХ наилучших интересах возведено в систему,
- если договорные отношения с продавцом или с покупателем строятся не на штрафах и наказаниях за неисполнение, а на доверительных, оправданно взаимовыгодных условиях,
то вопросов и споров об оплате ВЫПОЛНЕННОЙ работы не возникает.
Маленький секрет: никогда не относитесь к данной сделке как к единственной. Каждая сделка - уникальна, однако, для Вас это - продолжительный и долгосрочный бизнес, который Вы планируете, который Вы умеете делать достойно и который Вы делаете независимо от того, один у Вас в данный момент клиент или двадцать один.
Отношение к сделке как к единственной не по-хорошему уравнивает Вас с клиентом. Это заставляет тратить время на словесные доказательства Вашего опыта вместо использования Вашего опыта и знаний в целях наилучшего обслуживания клиента. Это заставляет клиента ставить под сомнение Вашу квалификацию, а, стало быть, соответствие заработка затраченным усилиям.
Цените свою квалификацию и свой опыт. Аккумулированное за годы тренинга и работы знание, которое мы умеем использовать на пользу каждого конкретного клиента - это то, за что нам платят, и платят немало.
Успехов всем! Удачных сделок и благодарных клиентов!
Автор: Светлана Столярова
Источник: http://prorealty.ners.ru/?p=248
Количество просмотров - 1949
