Как открыть агентство недвижимости? Советы успешных риэлторов Уфы и Казани
Кто такой риэлтор? Чем занимается агентство недвижимости?
Слово риэлтор (realtor) заимствовано из английского языка и произошло оно от понятия realty, что означает недвижимость. На русский язык оно переводится как «управляющий, работающий с недвижимостью». В рамках этой специализации данный термин понимается как менеджер по работе с недвижимостью. Собственно, риэлтор – это посредник между продавцом и покупателем, арендодателем (владельцем площади) и арендатором, в задачи которого входит найти самую выгодную комбинацию для своего клиента в зависимости от его потребностей.
В зависимости от вида недвижимости, с которым работает риэлтор, различают и несколько специализаций в данной профессии. В первую очередь рынок подразделяется на первичный и вторичный рынки недвижимости, далее недвижимость делится на коммерческую и жилую. Риэлтор, работающий на любом из вышеперечисленных направлений рынка недвижимости, может совершать сделки либо по аренде, либо по передаче прав собственности на объект, т.е. продаже. Также существует специализация риэлторов, работающих исключительно с элитной или загородной недвижимостью.
Специализация риэлторов позволяет улучшить качество работы. Однако несмотря на очевидную необходимость специализации риэлторов, в Казани она практикуется лишь в нескольких агентствах. Дело в том, что для большинства агентств нерентабельно содержать несколько специализированных отделов. В таких фирмах один риэлтор занимается всеми видами деятельности.
Пример агентства со специализированными отделами – «Авангард-Риэлт», который имеет отделы по вторичной, первичной, коммерческой недвижимости, по ипотеке, по зарубежной недвижимости и по межрегиональным сделкам. Директор агентства «Авангард-Риэлт» Егоров Вячеслав Александрович отмечает: «Здесь мы идем по московским стандартам. Специализация обеспечивает лучшее качество услуг. Мы уверены: за этим будущее».
Кроме выбора специализации, риэлтор сам решает, как организовать свою деятельность: либо он может состоять в штате агентства по недвижимости, либо работать самостоятельно, формируя свои базы данных по объектам, размещая рекламу о своих услугах в специализированных СМИ по недвижимости (например, в газете «Рынок недвижимости. Казань и Татарстан», www.rn-kazan.ru) и т.д.
Как правило, риэлторы-одиночки – «выходцы» из агентств, набравшие достаточную клиентскую базу для самостоятельного существования. Они работают только на себя, то есть получают полную сумму выручки от сделки, не делясь с агентством. Среди одиночек встречаются как реальные профессионалы, так и профаны, ожидающие легких денег. Вопрос о том, кому легче и выгоднее работать, сотруднику агентства или самостоятельному риэлтору, сложный. Директор “Регионального агентства недвижимости – Казань» Галиуллина Гульназ Раифовнаотвечает на него следующим образом:
«Многие опытные риэлторы уходят из агентств и начинают самостоятельную деятельность. Одиночка работает только на себя, то есть получает полную прибыль, в то время как в агентстве ему достается 30-50% от сделки. Однако чаще всего без поддержки агентства такие риэлторы работают недолго. Дело в том, что работать в одиночку очень трудно. Ведь агентство обеспечивает постоянный заработок, а также содержит необходимую материальную базу.
Есть и такая проблема. Бывают неблагонадежные клиенты, из-за которых риэлтор может потерять крупную сумму и много нервов. Например, такая ситуация: сделка уже начала оформляться, продавцу внесен задаток, и тут клиент неожиданно от нее отказывается. Продавец не возвращает задаток, возникают проблемы. А риэлтор, потратив столько сил, не получает ни копейки за несвершенную сделку. Агентство всегда поддерживает своих сотрудников и в таких случаях.
Судя по моему опыту, примерно через полгода многие риэлторы-одиночки возвращаются обратно в агентство».
Впрочем, довольно много успешных риэлторов-одиночек. Поэтому этот вопрос не может быть решен однозначно.
Сколько получает риэлтор, работающий в агентстве недвижимости?
Зарплата риэлтора исчисляется в процентах от суммы сделки. А сделки бывают разные. Перечень услуг, предоставляемых агентством, можно посмотреть в таблице (рис1).
К примеру, риэлтор получает от 30 до 50% от сделки продажи (проценты в зависимости от сложности проводимой сделки). Если это сделка аренды жилья, то здесь, как правило, идет вознаграждение риэлтору в размере стоимости аренды за месяц. Таким образом, если сделка купли-продажи жилья приносит агентству, к примеру, 70 000 рублей, риэлтор условно получит 25 000 - 35 000 рублей. При осуществлении сделки аренды квартиры стоимостью 10 000 в месяц риэлтор получит 3 000-5 000 рублей. Таким образом, проведя 2 сделки в месяц, риэлтор получит 35 – 45 000 рублей. Хотя такой объем сделок, по свидетельству агентств недвижимости, практически нереален. Он возможен для риэлтора с большим стажем работы.
По словам риэлторов, в среднем риэлтор может заработать 10-30 000 в месяц. Впрочем, этот заработок нестабилен: в одном месяце можно не получить ни рубля, в следующем – 40 000. Труд риэлтора напоминает труд менеджера по продажам: здесь многое зависит от психологических качеств работника и от везения.
Начинающему агентству необходимо набрать приличную клиентскую базу. Это возможно благодаря интенсивной рекламе (затраты агентства на рекламу см. ниже). Схема работы такова. Клиент обращается в агентство за помощью. Если достигнута договоренность о работе, клиент заключает с агентством договор о проведении сделки. Если ему требуется подобрать квартиру для покупки или аренды, то риэлтор выезжает с клиентом по городу, показывая варианты жилья. Если же клиенту нужна другая услуга, например приватизация жилья или продажа собственной недвижимости, то риэлтор занимается оформлением нужных документов. Хотя, как правило, клиенту требуется комплекс услуг. Например, подобрать квартиру-новостройку, оформить ее покупку по ипотеке, а для внесения первоначального взноса продать собственное жилье. Такой процесс включает в себя множество процедур: подбор квартиры по ипотеке, сбор документов для ипотеки, регистрация сделки в Регпалате (ФРС), сбор документов для продажи жилья и многое другое. Подобные сделки могут длиться несколько месяцев.
Почему риэлторский рынок переполнен агентствами недвижимости?
Считается, что риэлторский бизнес – легкая нажива. Рынок предложений наполнен, город активно застраивается, продавцов-застройщиков становится все больше и больше. Вот и кажется начинающим риэлторам, что стоит открыть свое дело, и деньги потекут рекой.
Большинство опрошенных нами агентств недвижимости уверяют, что на современном риэлторском рынке новичку придется очень
нелегко. Почему? Давайте посмотрим, какой путь должен пройти начинающий владелец (учредитель) или директор агентства недвижимости от открытия фирмы с нуля до получения прибыли.
Возьмем за исходную ситуацию следующее. Бизнесмен без опыта работы в риэлторской области желает открыть свое ИП или ООО.
Алгоритм открытия агентства недвижимости
Вопрос номер один: открыть свое детище или воспользоваться услугой франчайзинга?
На казанском риэлторском рынке активно разворачивается франчайзинг федеральных компаний, таких как Дом.ру, Миан, Эксперт и т.д. Уже появляются первые покупатели: в мае 2008 года в Казани открылось агентство на базе франчайзинга от компании Дом.ру, а на осень планируется продажа франшиз от компании МИАН. Некоторые казанские агентства, например «Авангард-Риэлт», также предоставляют франчайзинговые услуги.
На этот счет опять-таки есть разные мнения. С одной стороны, готовый бренд, система и технологии работы – вроде как проторенная дорожка для удачливого бизнесмена. С другой стороны, многих смущает информация о том, что франчайзинговые фирмы на рынке долго не живут. О причинах этого говорит директор агентства «Авангард-Риэлт» Егоров Вячеслав Александрович:
«Есть официальные данные о том, что такие фирмы существуют максимум 2-3 года и затем распадаются. Я слышал, что многие покупатели франшиз жалуются на их качество: неразработанные, сырые технологии, которые на деле не работают. А ведь франшиза – дорогое удовольствие, и рисковать приличной суммой денег нет смысла.
Видимо, «федералам» стало тесно на собственном рынке, и они решили развернуться в провинции. Пока что для них это выгодно. А о перспективах на будущее пока говорить сложно.
Мы и сами предлагаем некий вид франчайзинга, но на условиях равноценных партнерских отношений. Это наиболее выгодная форма работы».
Итак, если вы решились на приобретение франшизы, необходимо накопить энную сумму.
Например, франшиза от компании Дом.ру стоит следующих затрат:
Паушальный (вступительный) взнос – 650 тыс. рублей;
Роялти (периодический платеж) – 7% от выручки;
Отчисления в рекламный фонд – 1,5% от выручки.
Паушальный (вступительный) взнос – 10 тыс. рублей;
Роялти (периодический платеж) – 0 от выручки; только фиксированный платеж от 3 до 10 тыс. руб. в зависимости от численности населения города, где работает агентство недвижимости;
Отчисления в рекламный фонд – 0.
Очень интересна идеология франчайзинга Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ». Вот что рассказала нам Андреева Елена, директор САН «ЭКСПЕРТ». «Риэлторам Уфы так и не удалось дождаться оживление рынка недвижимости в 2008 году. Несмотря на то, что медленно и верно цены на жилую недвижимость катятся вниз, количество покупателей так и остается в 2-3 раз меньше, по сравнению с 2006 годом. Отложенный спрос так и не желает превращаться в активный. Агентства недвижимости вынуждены сокращать бюджеты и даже всем составом уходить на летние каникулы, чего не было за всю историю рынка Уфы, начиная с 1992 года.
Во время застоя, стагнации на рынке наиболее жизнеспособной моделью является семейное агентство недвижимости, с небольшим персоналом и минимальными общефирменными расходами, работающее по упрощенной системе налогообложения. Такое агентство вовремя и без внутренних конфликтов может «затянуть поясок» и быстро возобновить деятельность при увеличении спроса. Эта самая эффективная структура, обладающая существенными недостатками: «нераскрученность» имени, бренда, маленьким рекламным бюджетом. Вы хорошо, качественно работаете, но вас мало кто знает !
Именно франчайзинг позволяет обойти эти недостатки. При этом расходы каждого агентства в отдельности минимизированы. Пример тому – Сеть агентств недвижимости «ЭКСПЕРТ». Мы развиваемся даже во время стагнации на рынке недвижимости – это говорит о правильности выбранного нами пути развития. Мы изначально не были склонны к позиции жесткой «проамериканской» модели франчайзинга, которая базируется на жестких методах управления франчайзером, жестких процентных тарифах франчайзинговых платежей, в том числе с оборота компании, негибкости по отношению к специфике региональных рынков. Для нас франчайзинг «ЭКСПЕРТ» - своего рода «клуб интересов», «масонская ложа», куда мы принимаем действительно нацеленных на профессионализм и результат, пусть даже и не имеющих опыта участников. В этом случае мы поможем всеми своими ресурсами. Важны: обмен опытом, взаимопомощь и совместное обсуждение проблем, принятие единых решений. Для нас франчайзинг «ЭКСПЕРТ» - это шанс выйти из масштаба малого бизнеса, где все мы успешно работаем в сегмент среднего бизнеса. Начало 2007 года, уже четко обозначившее стагнацию рынка, привело к нам много претендентов на франчайзинг, некоторые из которых, реально оценив ситуацию, сделали выбор.
Несомненно, что в 2008 г. нашим основным конкурентным преимуществом стало открытие и запуск Интернет портала, который дал толчок развитию всех агентств недвижимости, входящих в «ЭКСПЕРТ», привнес новые технологии в работе риэлторов. Уже сейчас 70% всех междугородних сделок «Эксперта» проходит с участием Интернет. Клиенты Москвы, Сургута, Тюмени, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Нижнего Новгорода и других городов России ждут вас и ваших объектов на сайте «Эксперта» !»
По поводу цен на франшизы от других федеральных компаний МИАН, МИЭЛЬ и др. следует подробнее узнать в самих компаниях: для каждого региона предусмотрена своя система франчайзинга, свои расценки и условия.
Франчайзинг в сфере недвижимости – пока совершенно новое для Казани направление. Если вы рискнете быть первым – как говорится, флаг вам в руки!
Если вы решили открыть свое дело, надо понять очевидное: агентство недвижимости рентабельно открывать при следующих условиях:
а) большой стартовый капитал;
б) креативность и харизма;
в) наличие деловых контактов;S
г) наличие сторонних источников дохода.
Неплохо бы для начала оценить свое потенциальное место на рынке. Для этого можно провести специальное маркетинговое исследование. Удобнее всего будет обратиться в консалтинговую фирму, которая проведет все нужные исследования и даст вам ценные указания - вплоть до того, что и вовсе отговорит вас открывать свою фирму. Заказ маркетингового исследования обойдется в 50-200 тысяч рублей в зависимости от сложности поставленной цели.
Например, компания в сфере маркетинговых исследований в качестве параметров анализа конкурентов рекомендует нацелиться на следующие:
- Объем продаж (в натуральном и стоимостном выражении), совокупный по рынку недвижимости и отдельно по каждому из основных конкурентов;
- Затраты на рекламу (рекламные бюджеты) основных конкурентов;
- Структура бюджета по конкурентам (процентное соотношение в стоимостном выражении затрат на разные виды продвижения);
- Места в Рейтингах (в том числе Интернетовских) основных конкурентов по данному рынку с указанием методики данного рейтинга;
- Цены основных конкурентов по каждому сегменту - прайс-листы;
- Система скидок конкурентов;
- Процентное соотношение у каждого конкурента по услугам, предоставляемым в каждом сегменте (Например, 50% - загородная недвижимость, 30% - аренда нежилых, остальное - недорогие новостройки) (в натуральном и стоимостном выражении);
- Планы компаний на данном рынке (в том числе инвестиционные);
- Кадровые перестановки;
- Офисные площади компаний-конкурентов (размер, расположение);
- Соотношение потребителей физических и юридических лиц по каждому сегменту (у каждого конкурента);
- Образцы рекламной и информационной продукции и способы ее распространения.
Многие из тех, кто открывает агентство недвижимости, сталкиваются с одной и той же ошибкой - понимание агентства как предприятия. Эта мысль у них сразу начинает доминировать над тем, что все-таки при этом создается бизнес, целью которого всегда является зарабатывание денег. Они хотят нести добро сотрудникам, хотят сделать свое детище популярным, и при этом забывают одно - задача создания любого бизнеса: вложенные деньги должны работать и приносить владельцу доход.
Поэтому вам совет: думайте о своих деньгах и о первоначальной цели.
Опрошенные нами агентства недвижимости отмечают: конечно, можно обойтись по минимуму, то есть сэкономить буквально на всем: аренде помещения, рекламе и т.п. Мы возьмем пример масштабного открытия АН со всеми необходимыми составляющими.
Основатель фирмы может заняться регистрацией самостоятельно. Однако для занятого человека удобно будет воспользоваться услугами юридической фирмы, которая осуществит весь процесс оформления нового агентства. Стоимость услуг юридической фирмы по регистрации ООО – 3000 – 5000 рублей. За эту сумму через неделю вы получите весь пакет документов:
- свидетельство о регистрации фирмы,
- постановку на учет в налоговых органах,
- устав фирмы, в котором прописана вся деятельность работы агентства и др.
2) Разработка прайс-листа и образцов иных документов
О том, как установить размеры тарифов, рассказывает Андреева Елена,
директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ», г. Уфа:
«Если речь о конкурентных преимуществах, то прежде всего качество услуг и полное сопровождение сделки и клиента «от и до». Демпинговать ценами ( сознательно их занижать гораздо ниже среднерыночных) не стоит, так как это вызывает мнение потребителей, что услуга легко осуществима, и не слишком увеличивает количество сделок, снижая норму прибыли и совокупную прибыль фирмы вообще. Необходимо уметь объяснить клиенту сущность услуги, что она заключает в себе полный комплекс сопровождения и большую, почти круглосуточную работу риэлтора. Также нужно объяснить степень ответственности фирмы по сравнению с частным маклером, исходя из чего стоимость услуг фирмы и надежность выше. Цена должна быть среднерыночной при высоком качестве обслуживании. Если фирмы имеет особые возможности по обслуживанию, то цена может быть чуть выше».
3) Набор сотрудников.
Конечно, наилучшим вариантом будет набор опытных риэлторов по знакомству. В нашем примере набор сотрудников прошел без привлечения рекламы. Если это невозможно, необходимо дать рекламу о наборе сотрудников в специализированные СМИ по работе (например, газеты «Работа для Вас» и «Работы сегодня») и по недвижимости (например, газета «Рынок недвижимости. Казань и Татарстана») или на подобные сайты, либо обратиться за помощью в кадровое агентство.
Количество сотрудников зависит от желания и возможностей учредителя. Как предупреждают директора агентств недвижимости, здесь важно не количество, а качество. Один риэлтор со своей клиентской базой стоит нескольких работников без опыта. Кроме того, потребуется нанять по совместительству главного бухгалтера, кадровика, PR-менеджера, редактора (администратора) сайта, офис-менеджера, водителя с собственным авто, и, по возможности, юриста. Иногда в штате работают психологи.
Необходимо определить величину зарплаты каждого сотрудника. Обычно для риэлтора оклад не предусмотрен, особенно для сотрудника неопытного. Как уже было отмечено, его зарплата исчисляется в процентах от стоимости сделки. Хотя, исходя из требований трудового законодательства, предусматривающего постоянную заработную плату работника, некоторые агентства устанавливают оклад.
Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30–50%, мелкие отдают агенту 50–70% от выручки по сделке.
Существуют противоположные мнения о том, кого лучше брать на работу: опытных риэлторов или новичков. Преимущества опытных сотрудников очевидны: наработанная клиентская база, то есть относительно стабильный доход. Однако есть мнение, что они повторяют и все предыдущие ошибки и просчеты. Причем львиная доля этих ошибок связана с юридической стороной деятельности агентства. По мнению некоторых агентств, именно поэтому с опытными риэлторами лучше не связываться.
На самом деле, самая благоприятная почва для роста новой риэлторской конторы – это юридическое образование ее основателя. Причем образование качественное, а не то, которое можно получить в любом самом мелком и захудалом учебном заведении. Как известно, юристов у нас бесконечно много, а стоящих специалистов – единицы. Если же вы чувствуете, что вам недостаточно знаний, не поскупитесь на обучающие курсы для себя и своих риэлторов. Если же подходящего образования нет – не расстраивайтесь, шансы на успех от этого не уменьшаются. Но в графу расходов придется включить зарплату для юриста, а хороший юрист, как известно, «стоит» недешево (примерно, 30-100 000 руб. в месяц).
Новоиспеченному директору АН будет полезно полистать сочинение Гарри Келлера, владельца самого крупного в Америке агентства недвижимости. Книга называется «Как стать миллионером, продавая недвижимость». Конечно, американский бизнес сильно отличается от нашего, однако у автора есть что взять на заметку.
Аренда офиса площадью 50-100 кв м в центре города (например, на ул.Островского) обойдется в 30 – 50 000 рублей ежемесячно. Конечно, можно снять офис площадью 12 кв.м. и за 5 000 рублей в труднодоступном или промышленном районе (например, ул.Халитова) , однако вряд ли это пойдет на пользу вашему бизнесу.
Ведь многие клиенты, в первый раз попав в агентство, оценивают его по внешним признакам. По одежке встречают – при виде маленького тесного офиса с древней мебелью и отваливающимися обоями клиент может просто развернуться и уйти.
Говоря о тонкостях психологии клиента, директор АН «Мэлт» … отмечает парадокс: «С одной стороны, клиент судит об услугах агентства по презентабельности офиса и сотрудников. С другой стороны, увидев солидную отделку помещения, многие думают: «Значит, много сдерут»…»
В любом случае, каждый уважающий себя деловой человек оформит свое рабочее место достойно и не ударит в грязь лицом.
5) Подача рекламы – крупный пункт затрат
Приличная наружная вывеска вместе с паспортом на ее размещение обойдется примерно в 40 000 рублей. Также можно подать рекламу в печатные и электронные СМИ, хотя большинство агентств предпочитают бесплатные объявления в газетах типа «Рынок недвижимости. Казань и Татарстан». На печатную рекламу в месяц уйдет по 15000-30000 руб. на каждое СМИ. Создание сайта – от 50 до 100 000 рублей, обслуживание сайта (обычно этим занимается офисный сотрудник) – 10 000 ежемесячно.
-Офисная и другая мебель – 5 000-10 000 руб. на сотрудника.
-Компьютеры – 15 000-30 000 руб. на сотрудника.
-Сервер – 50 000 – 100 000 руб.
-Программные продукты - 15000-50000 руб. на компьютер.
-Покупка бухгалтерской программы – 15 000-30 000 руб.
-Покупка кассового аппарата – 20 000 руб.
-Покупка прочей оргтехники (принтер, факс, копир, сканер, фотоаппарат, видеокамера) – 25000-50000 руб.
-Установка городского телефона – 6 000 рублей, ежемесячная плата – 5 000 рублей.
- Мини-атс – 30 000 руб.
-Интернет – 5 000 руб. в месяц.
-Прочие первоначальные расходы – примерно 100 000-200 000 руб.
Курсы обучения и повышения квалификации (по желанию директора) – 4 – 5 000 за курс на человека.
Описание бизнес-процесса (технологии бизнеса), бизнес-плана, определение целевой аудитории и УТП, и т.д. – 50 000 – 100 000 руб.
Уплата налогов – с фонда оплаты труда, с бизнеса, подоходный налог.
В Казани минимальная заработная плата оценивается в 6000-10000 руб. Следовательно, ежемесячно придется платить ЕСН и подоходный налог. А если прибыль АН 100000 рублей в месяц, тогда при упрощенной системе налогообложения 15% - 15 000 рублей.
В основном только крупные агентства недвижимости осуществляют страхование деятельности своей работы в страховой компании.
Гильдий риэлторов на территории Казани три: гильдия Республики Татарстан, Казанская гильдия и Российская гильдия риэлторов. Членство в одной из них является для клиента неким гарантом, потому что при каждой Гильдии действует комитет (отдел) по защите прав потребителя, куда можно будет обратиться в спорных случаях. Поэтому членство в Гильдии дает новому агентству дополнительную репутацию для клиента.
Требования к агентству, желающему вступить в Гильдию риэлторов Казани:
1.Стаж работы на рынке недвижимости руководителя (необязательно в качестве руководителя) не менее 3-х лет.
2.Отсутствие судимостей, отсутствие членства в ОПГ.
3.Наличие официального офиса (подтвержденное либо правом на собственность, либо договором аренды).
По мнению Руслана Хабибрахманова, директора АН «Флэт», сейчас вступить в одну из гильдий не так сложно:
«Раньше, когда гильдия риэлторов была одна, это давало большое преимущество – очень сложно было попасть в ряды членов гильдии, требовался опыт работы, положительные отзывы на рынке недвижимости, за недобросовестное отношение к работе можно было легко лишиться членства в гильдии риэлторов и крайне сложно, практически невозможно было восстановиться после этого. Сейчас же в Казани существуют 3 гильдии. Я думаю, что из-за количества гильдий не возникает проблем со вступлением, не примут в одну – примут в другую. Конечно, в первую очередь это отражается на качественном составе гильдий».
В любом случае, членство в Гильдии имеет немало плюсов. Соответственно, когда агентством будут достигнуты все условия вступления и будет возможность уплачивать членские взносы, неплохо бы задуматься над этим вопросом.
Как известно, полезные связи – 50% успеха. И на риэлторском рынке важно обзавестись друзьями, которые помогут удержаться на плаву и облегчат работу.
Опытные агентства утверждают: особенно полезны связи с банками. Альянсы с кредитными учреждениями предельно просты: риэлторы за определенный процент убеждают покупателей в том, что этот банк дает кредиты на максимально выгодных условиях.
Необходимо завести приятелей и среди конкурентов. Это необходимо для максимизации результативности сделок: часто покупатель хочет такую квартиру, которую помогает продать конкурирующая фирма, и тогда бывшие «враги» становятся партнерами, а прибыль делится пополам.
Примерный подсчет показал следующие цифры. Предполагалось открытие фирмы с 10 сотрудниками и, соответственно этому числу, полная оснащенность офиса. При подсчете не учитывались членские взносы в гильдии риэлторов.
Первоначальные расходы составляют – 925 000 рублей без учета зарплат.
Ежемесячные расходы составляют - 305 000 руб. (с учетом зарплаты директора в 60 000 рублей, бухгалтера – 30 000 рублей, сотрудников-риэлторов – по 15 000 рублей оклада)
Всего за 1 год вы израсходуете – 4 280 000 рублей.
Таким образом, чтобы окупить ваши первоначальные инвестиции за 1 год работы, годовая прибыль вашего агентства должна составлять не менее вышеуказанной суммы. Также Вы можете рассчитать выручку, количество и перечень сделок.
Конечно, можно отделаться и гораздо меньшей суммой. Но если вы хотите быть хоть каплю уверенными в будущем успехе и не затеряться среди множества мелких агентств, помните: чем больше вложите, тем реальнее окупите.
Сколько сделок необходимо осуществлять в месяц, чтобы окупить затраты и впоследствии получать прибыль?
Для среднего агентства – минимум 10 – 12 сделок в месяц (в эту цифру входят разнообразные виды сделок). Количество сделок неизбежно зависит от количества риэлторов. Таким образом, если в компании работают 3-4 риэлтора, то для них норма работы – 2-4 сделки ежемесячно. Если же в компании 10 риэлторов, то для них, соответственно, 1-2 сделки ежемесячно.
По мнению многих агентств, для одного риэлтора 2-3 сделки в месяц – объем очень труднодостижимый.
Проблема здесь заключается и в том, что многие виды сделок тянутся дольше одного месяца. Например, сделки по оформлению в собственность земли, наследства, сделки по приватизации и купле-продаже жилья по закону могут оформляться до полугода.
Срок окупаемости и рентабельность бизнеса зависят от уровня затрат, от планов и запросов собственников. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев. Крупным могут потребоваться и годы.
Каков должен быть размер заработной платы наемного директора агентства недвижимости?
На этапе создания агентства недвижимости официальный доход агентов может быть равен минимальному окладу, а основная часть доходов — процент от комиссии, которую компания берет за сделку — это «выплаты в конвертах», «серые схемы». Доход руководителя, особенно если он совмещает функции собственника, также может состоять из минимального оклада и прибыли компании. Если директор наемный, то его оклад может составлять 10–15 тысяч плюс процент от выручки, например 5%.
Если вы собираетесь стать одновременно учредителем и директором агентства, конечно, сможете определить размер своей зарплаты индивидуально. Считается, что зарплата директора агентства недвижимости должна быть не ниже 50 000 рублей. Впрочем, если вы готовы поступиться деньгами ради развития агентства, можете урезать доходы. Но помните совет от матерого бизнесмена (см. выше).
Какие проблемы ждут начинающего владельца агентства недвижимости?
Как предупреждают новичков крупные агентства, войти в эту сферу бизнеса будет непросто. Трудности ждут как в борьбе за клиента на высококонкурентном рынке, так и со стороны властных структур.
Комментарий от директора АН «Йорт» Журавлевой Дины Моисеевны, более 17 лет на казанском рынке:
«Раньше оформить агентство недвижимости было гораздо труднее, чем сейчас. Мы начинали работать еще до приватизации и помним, сколько процедур необходимо было пройти начинающему АН. А теперь основать свою фирму может каждый, кому не лень. Всем кажется, что стоит только открыть офис, дать рекламу, и деньги посыплются со всех сторон. Это, конечно, иллюзия. Сейчас много разнообразных частных предпринимателей и риэлторов-одиночек, и с каждым днем их становится все больше. Это плохо для потребителя, поскольку увеличивается число так называемых черных маклеров, и никто не застрахован от недобросовестного отношения. А такие риэлторы легко остаются безнаказанными.
Впрочем, раньше, когда не существовало Регпалаты, лазеек для недобросовестных риэлторов было намного больше. Случалось, что одна квартира продавалась несколько раз одновременно, а потом несколько владельцев разбирались с ситуацией. Сейчас такое недопустимо. Однако есть лазейки в оформлении участия в долевом строительстве».
Егоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт» также отметилотношения с властными структурами как одну из крупных проблем начинающего агентства недвижимости: «В последнее время рынок стал жестче, очень много агентств открывается и уходит из борьбы. Ужесточен контроль со стороны государственных органов, в частности, налоговой службы. Это связано с развитием черного маклерства.
Есть такой тонкий момент: новому АН тяжело содержать официальный штат риэлторов, пока они не набрали достаточную клиентскую базу. Поэтому многие начинающие агентства работают «по-черному» и «по-серому», и налоговая служба может легко прикрыть такое агентство. А для эффективного развития риэлторский рынок должен быть максимально чистым».
Действительно, сейчас на казанском рынке множество агентств существует за счет большой текучки кадров. Риэлторы приходят в агентство и уходят через месяц-два, не получив отдачи от работы, а фирма потихоньку нарабатывает клиентскую базу. Не стоит и говорить о том, насколько эта форма деятельности нечестна, да и в принципе неэффективна.
Как одну из сложных задач для новоиспеченного директора отмечают грамотный подбор коллектива. Как уже было отмечено, величина прибыли агентства напрямую зависит от опыта и таланта риэлтора. Агентству просто необходимы риэлторы-асы, иначе агентство, скорее всего, не будет получать прибыли в течение нескольких месяцев. Комментарий по поводу дает директор ООО «Региональное агентство недвижимости – Казань» Галиуллина Гульназ Раифовна:
«Даже если риэлтор обладает опытом и сформированной базой клиентов, ему будет трудно грамотно подобрать коллектив - рабочую команду, которая будет приносить доход. А уж руководителю без опыта и вовсе не место на казанском рынке. Даже если он наймет специалистов, сами же сотрудники могут вытеснить его из бизнеса».
Все эти проблемы прекрасно знакомы любому владельцу агентства. Однако, конечно, основная головная боль для нового агентства – борьба с конкуренцией. Риэлторский рынок перенасыщен, продавцов чересчур много. По оценкам экспертов, на одного покупателя находится по 4-5 квартир. Такое превышение предложения над спросом на фоне постоянного повышения цен на жилье и ужесточения условий ипотеки в Казани обусловило застой на риэлторском рынке Казани. Этот факт отмечают опрошенные нами агентства.
«В такой застойный период начинающему АН для развития потребуется крупный финансовый запас. Если бы я сейчас думал открыть свое агентство с нуля, наверно, вряд ли бы решился на это»,- отметилЕгоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт».
Активные вложения – еще далеко не гарантия успеха. Немалую роль играет грамотно сформированный, слаженный коллектив. Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлтеров, не стоит забывать, что удержать их не так просто.
В риэлторском бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. Почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.
Другое дело, когда риэлтор решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов — повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.
Приложение 1. Прайс-лист на услуги агентства недвижимости в г.Казани
- Приватизация по доверенности - от 10 000 р.
- Сбор документов для продажи квартиры - от 5 000 р.
- Сопровождение сделок в Гос.Рег.Палате - от 5 000 р.
- Сбор документов для РОНО - от 7 000 р.
- Сбор документов для ипотеки - от 7 000 р.
- Подбор квартиры (по ипотеке) - от 15 000 р.
- Подбор квартиры за наличную плату - от 15 000 р.
- Поиск покупателя на квартиру 3-7 % от стоимости квартиры
- Поиск покупателя на дом 3-7 % от стоимости квартиры
- Ускорение тех.паспорта - от 3000- 3500 р.
- Узаконивание перепланировки квартиры - от 30 000 р.
- Узаконивание незаконной застройки (частный дом) - от 30 000 р.
- Обмен квартиры - 7% от стоимости жилья
- Срочный выкуп квартир (вторичное жилье) минус 30 % от рыночной стоимости.
Плата другим органам здесь не учтена. Например, для согласования перепланировки необходимо получить согласие Санэпиднадзора (их справка стоит 3000- 5000 р.), БТИ и др, создание проекта планировки 20 000- 80 000 р. Цены в прайс-листе - это плата агентству за работу, платежи другим органам клиент оплачивает дополнительно.
Источник: газета «Рынок недвижимости» г. Казань.
Опубликовано: Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»
Количество просмотров - 6686
