На рынке недвижимости можно быть успешным, только объединяясь!
Столь стремительными темпами развития, какие демонстрирует на протяжении последних двух лет Сеть агентств недвижимости «Эксперт», не может похвастать, пожалуй, ни одна риэлторская компания нашей республики. Шестнадцать офисов, более 200 сотрудников, многочисленные победы в конкурсах, активная реклама и т.д. и т.п. – достижения, которые у кого-то вызывают зависть, а кого-то стимулируют к активной работе. О секретах успеха, а также о тенденциях нашего рынка недвижимости и прогнозах на будущее мы беседуем с директором Сети агентств недвижимости «Эксперт» Ильшатом Юмагуловым.
- Ильшат Ирекович, очередной год почти завершился. Каким он был для Вашей компании и всего рынка недвижимости?
- 2006-й год был для нас лучшим в истории «Эксперта». На сегодняшний день у нас 16 офисов (в начале года их было 9), из них 14 офисов, входящих в холдинг по договору франчайзинга, и 2 офисных консультационных пункта. «Эксперт» растет стремительными темпами, и мы надеемся эти темпы и наши лидерские позиции сохранить. Большие надежды в этом плане мы связываем с нашим новым исполнительным директором – Еленой Андреевой, которая имеет огромный опыт работы на рынке франчайзинговых услуг (она работала с крупной американской сетью, правда, не в риэлторском бизнесе). Постепенно мы будем усложнять наш франчайзинговый договор, ужесточать единые стандарты работы и т.п. Отрадно, что ушедшая с поста исполнительного директора Галеева Юлия, открыла собственный офис под брендом «Эксперта» на проспекте Октября, 125. Это философия нашего бизнеса, философия Сети агентств недвижимости «Эксперт».
- Вы очень большое значение придаете франчайзингу. С чем это связано, ведь для нашего рынка недвижимости это явление непривычно ?
- По моему глубокому убеждению, это единственный способ, который позволяет добиваться успеха на рынке недвижимости. Последние события на российском рынке недвижимости, в том числе кризис, произошедший два года назад в Москве, показал, что единственная модель, которая способна выживать на рынке, - это модель «агентской фирмы», где каждый агент выполняет весь цикл работ – ведет сделку «от» и «до». Однако у такой организации бизнеса есть и серьезные минусы – ограниченные финансовые возможности для «раскрутки» и развития, маленький рекламный бюджет. Любая риэлторская фирма – это субъект малого предпринимательства, что диктуется прежде всего налоговыми льготами, практически все работают «по-упрощенке» 6 % с оборота или 15 % с прибыли». Стать крупнее можно только путем объединения с такими же субъектами малого предпринимательства и франчайзинг позволяет сделать это. Многие это понимают. Например, крупнейшая риэлторская компания Москвы «Миэль-недвижимость» объявила о продаже 100 франшиз в Москве и 150 – в Московской области. На российский рынок в этом году вышла крупнейшая международная риэлторская сеть «Century 21», успешно работает «Хирш», они работают именно по системе франчайзинга. Все компании идут во франчайзинг и не обращать на это внимание, на мой взгляд, просто недальновидно, тем более перед вступлением России в ВТО. Многие риэлторы наивно полагают, что риэлторский бизнес – это что-то маленькое, что все будет оставаться годами как прежде. Нет. Глобальные изменения в экономике, установка на бренд, мощное воздействие рекламной индустрии на сознание человека приведет к перепозиционированию игроков на рынке недвижимости.
- Насколько я знаю, многие директора офисов, входящих сейчас в Сеть агентств недвижимости «Эксперт», – Ваши бывшие сотрудники. Причем лучшие сотрудники. Неужели Вы не пытались оставить их в своей фирме, ведь квалифицированные специалисты – это главной богатство любой риэлторской фирмы?
- Я не считаю, что мы их потеряли. Они ушли из нашего офиса, но продолжают работать под именем «Эксперта». А потому мы не просто не мешали им – мы это решение поддержали. Понимаете, в риэлторском бизнесе очень ограничены возможности карьерного роста – агент может стать менеджером, начальником отдела, но очень редко – директором, поскольку директором чаще всего является собственник бизнеса. Поэтому риэлтор, который долго и успешно работает и для которого важна возможность сделать карьеру, в большинстве случаев уходит – создает свой собственный бизнес. С этим ничего не поделаешь, и не нужно пытаться этому противостоять. Франчайзинг же позволяет сохранить лучших сотрудников путем «переноса» их на новое место. Пусть человек открывает свое дело, но под тем именем, на которое он много лет проработал. Если вы не разрешите ему работать под вашим именем – он все равно уйдет, но уйдет к конкурентам. Мы это прекрасно понимаем и стараемся создать максимально комфортные условия для наших франчайзи. В первую очередь, мы ни в коем случае не претендуем на их денежные потоки. Единственная плата – ежемесячные платежи (на 2007 год эта сумма – всего 6300 рублей), она идет на раскрутку имени. Кроме того, каждая фирма упоминает название «Эксперта» в своей рекламе, а поскольку офисов у нас много, имя мелькает везде и начинает работать. По нашему мнению, франчайзинг – единственная возможность для развития риэлторской компании. Иметь много эффективно работающих офисов одному собственнику нереально, в лучшем случае их количество не превышает три. Почему? Да потому что владельцу бизнеса очень трудно найти более трех человек, которым можно полностью доверять. Дальше расти нельзя, так как слишком возрастает т.н. «КДВ – коэффициент допустимого воровства». Это основная проблема риэлторского бизнеса, и от нее никуда не денешься.
- «Эксперт» развивает франчайзинговую сеть уже почти два года и добился в этом значительных успехов, но до сих пор на рынке недвижимости никто больше вплотную не занялся франчайзингом. Почему? Не верят в действенность схемы?
- Думаю, что до сих пор не осознали его необходимость. Мы бы очень хотели, чтобы в Уфе, кроме нас, появилась еще 3-4 крупных франчайзинговых риэлторских сетей. Для чего это нужно? Судите сами: три сети по 15 офисов – это 45 офисов по городу. Это позволит занять большую долю рынка и устанавливать определенные правила, обычаи делового оборота. Что, кстати, уже произошло в Москве. Там сегодня пять крупных фирм контролируют более 30% рынка, и все решения, которые они принимают в своем «клубе», становятся правилом и для всех остальных участников рынка. Маркетологи прогнозируют, что через 5-6 лет крупные московские компании будут контролировать более 70 % столичного рынка. Наш, уфимский рынок будет развиваться по этому же сценарию, но с отставанием на 3 года – это законы экономики.
- Столичные компании смогли договориться и о единой стоимости риэлторских услуг?
- К сожалению, вознаграждение риэлторов – тот вопрос, по которому российский рынок недвижимости до сих пор не может прийти к консенсусу. Это нужно принимать на законодательном уровне, как делается в некоторых штатах США. К примеру, в Санкт-Петербурге комиссия составляет 8 %, в Москве «Миэль» берет 6%, «МИАН» - использует смешанную форму оплаты ($3 тыс. плюс 1,5%). Предел рентабельности в риэлторском бизнесе – 4%, и именно такую планку установили для себя уфимские риэлторы. Брать меньше – это значит не иметь денег на развитие. Хотя многие агентства недвижимости так и делают. Устанавливают стоимость услуг в 1-2%, а в результате развиваться не могут. Это тупиковый путь, и для нас он не приемлем.
Вообще, ставка риэлторского вознаграждения, принятая в мире, – 6%. Это экономически обоснованная цифра. В США она установлена законодательно в некоторых штатах, в других является обычаем делового оборота. В результате рынок становится абсолютно прозрачным, и люди ищут не ту фирму, чьи услуги дешевле, а ту, где лучше обслуживают, где более квалифицированные агенты.
У нас же другая ситуация. Из-за того, что многие демпингуют, цивилизованных отношений не получается. Знаете, какой наш самый любимый клиент? Это человек, который на первых порах обратился к «черным» маклерам, которые пообещали провести сделку за 10 тысяч рублей, но за 3 месяца ничего не сделали. Клиент приходит к нам и получает действительно качественную услугу. Именно такие клиенты, прошедшие через тернии, прекрасно понимают, что квалифицированный специалист не может работать за копейки – он должен получать хорошую зарплату.
- Успешный риэлтор – какой он? Существует ли какой-то усредненный образ?
- По нашему агентству, на сегодня, это женщины 30-45 лет, чаще всего бывшие учителя начальных классов, которым приходится самим заботиться о материальном благополучии своих семей. Успешный риэлтор на 95% психолог и лишь на 5% - юрист. Дело в том, что в юридическом плане ничего сложного в риэлторском деле нет: существует определенный алгоритм сделки, за год все это можно хорошо изучить. Гораздо сложнее расположить к себе клиента и удержать его. Это очень сложная задача, ведь человек, совершающий сделку с недвижимостью, находится в стрессовом состоянии, его пугает любая мелочь. Очень важно уметь успокоить клиента, удержать многочисленные «цепочки» и довести дело до конца. Кроме того, очень важно понимание и поддержка со стороны семьи, близких. Ведь работа риэлтора – это непрекращающиеся звонки, показы по выходным и вечерам, выезды в самые отдаленные районы города. Если кто-то из родных категорически против этого, нормальной работы не получится.
За последние годы состав специалистов по недвижимости сильно поменялся. 8-10 лет назад в риэлторский бизнес приходили выпускники юридических факультетов с «красными» дипломами. Но многие из них быстро убедились в том, что это очень сложная работа, и ушли в другие сферы бизнеса. В этом нет ничего удивительного, ведь в работе риэлторов гораздо больше минусов, чем плюсов. Первый, самый большой минус, – негативное отношение к представителям этой профессии. Благодаря нашим сериалам, слово «риэлтор» стало ругательным. Ко всему прочему, риэлторами сейчас называют кого ни попадя. Открываешь, к примеру, газету, а там публикация на всю полосу «Риэлтор убил бабушку». Читаешь – оказывается, какой-то бывший уголовник снял квартиру и убил ее хозяйку. Ну какой он риэлтор?! Однако читатель уже напуган и негативно настроен. Сами риэлторы предпочитают называть себя «специалистами по недвижимости» – именно благодаря такому «пиару».
Следующие минусы – низкий социальный статус, небольшой рост в карьере, недостаточный социальный пакет, отсутствие уверенности в будущем. Немногие выдерживают такую работу.
- Текучесть кадров в агентствах недвижимости связана с этим?
- Именно. Несведущие люди могут подумать, что риэлторские компании постоянно набирают штат, потому что обманывают своих сотрудников, как это делается в сетевом маркетинге. Ничего подобного. Согласно исследованиям социологов, риэлторским бизнесом могут заниматься только 2% населения. Поэтому если агенту не очень нравится его работа, он воспользуется первой же возможностью, чтобы уйти на другое место. К примеру, мы в своей компании постоянно пополняем банк кандидатов на работу, анкетируем соискателей каждую среду, проводим обучение – и прекрасно знаем, что даже из них только 10% действительно смогут успешно работать. Так в каждой фирме – есть костяк специалистов, которые работают подолгу, а есть люди, которые пришли недавно и еще непонятно, задержатся ли они здесь. Большинство людей не понимают всю сложность работы риэлтора, многие устраиваются в агентство недвижимости, видят все проблемы, которые возникают в работе каждого агента, и уходят, потому что они ни за какие деньги не готовы их решать. Остаются только те, кто может с этими проблемами справиться.
- А как рассчитывается зарплата риэлтора?
- Мы твердо убеждены в том, что успешные агенты, проработавшие год и более, составляющие костяк агентства, должны получать 50 % от суммы, заплаченной клиентом. Если эта цифра меньше, то резко увеличивается «коэффициент допустимого воровства». Но многие руководители считают иначе и платят своим агентам-«рабочим лошадкам» всего 30-35 % от суммы вознаграждения. Это приводит к тому, что люди уходят туда, где условия лучше. К примеру, в нашей компании 35% получают новички, через полгода они выходят на 40-45%, спустя год – получают 50%. Есть у нас и «бриллиантовый» риэлтор, который получает 60% от суммы вознаграждения, но это уже прямой кандидат на открытие собственного офиса: он знает все, у него масса клиентов, он уже просто «перезревает».
Мы своих риэлторов очень ценим и очень ими дорожим, потому что прекрасно понимаем – успешной фирму могут сделать только успешные сотрудники. Во всем мире риэлторский бизнес держится на агентах. Особенно четко это прослеживается по американскому рынку, а российский рынок развивается именно по американской модели. Там главные игроки рынка недвижимости – сами риэлторы, и именно они, а не фирмы, в которых они работают, являются членами профессионального сообщества. Агент проходит жесткое обучение, получает лицензионные карточки и потом просто выбирает фирму, под именем которой хочет работать. По сути, фирма просто обеспечивает агента офисом, компьютерной техникой, юристами, рекламой, комфортом и т.д. Раз мы идем по американской модели, то и у нас, скорее всего, будет то же самое.
Некоторое время назад российские, особенно московские, компании пытались развивать другую схему работы – разбивали каждую сделку на части: один сотрудник показывает квартиру, другой готовит документы, третий бегает в регпалату. Это делалось для того, чтобы риэлторы были не универсальными специалистами, а знали только узкую часть дела, а значит, не могли работать самостоятельно. Но во время кризиса эта система дала трещину. Дело в том, что для успешного функционирования такой модели каждое звено должно проводить минимум 10 сделок в месяц. На «падающем» рынке это невозможно. Так в период падения рынка столичные компании наполовину потеряли свой риэлторский состав, а выжить смогли те, кто работал по принципу «агентстких» фирм. Мы предчувствуем, что и Уфу ожидает подобный кризис, так как цены достигли заоблачных высот, количество сделок сокращается. И к этому кризису нужно быть готовыми.
- Мы, наконец, подошли к вопросу, который особенно волнует всех и вся. За 2006-й год цены на недвижимость выросли почти вдвое. Почему это произошло и что будет дальше?
- Этот вопрос не зря волнует людей, потому что стоимость недвижимости – это очень важный показатель. Для того чтобы отслеживать ситуацию на рынке и делать какие-то прогнозы, мы даже создали единственный в республике специальный аналитический отдел, в котором работает сертифицированный Российской гильдией риэлторов аналитик. Это затратный проект, но мы сознательно пошли на эти затраты, потому что нам самим необходимо знать, куда идет рынок. Еженедельно мы определяем среднюю стоимость за 1 кв.метр предложений на вторичном рынке жилья. Это своего рода градусник, который определяет температуру рынка недвижимости.
Первое, что мы поняли, – цена на недвижимость не определяется формулой «себестоимость строительства плюс процент прибыли». Цена на недвижимость – это, по сути, психологическая величина, показатель веры людей в будущее. Обратимся к классической формуле определения оптимальной цены на недвижимость: арендная плата, помноженная на 120 (120 – количество месяцев, за которое, т.е. 10 лет, согласно экономическим правилам, должна окупить себя любая недвижимость при сдаче ее в аренду). Аренда хорошей однокомнатной квартиры в Уфе стоит сегодня примерно 10 тысяч рублей в месяц. Умножаем на 120 – получается, что такая квартира должна стоить 1,2 млн. рублей, а ее цена сегодня – 1,8 миллиона. Разница в 600 тысяч рублей – и есть вера людей в будущее. Вера в то, что недвижимость – это отличный инструмент надежного хранения денег, что она и дальше будет дорожать.
Причин стремительного роста цен на недвижимость в Уфе несколько. Это и недостаточное обеспечение жильем на душу населения, и активное развитие ипотечного кредитования. Ипотека, что бы ни говорили, очень сильный катализатор роста цен – там, где появляется ипотека, тут же увеличивается стоимость недвижимости. Один из ближайших примеров – Екатеринбург. Долгое время ипотека там развивалась вяло, но в этом году банки активизировались, как результат – цены начали стремительно расти, и Екатеринбург теперь обогнал нас по этому показателю (средняя стоимость квадратного метра в Екатеринбурге на декабрь 2006 года – 58 тысяч рублей).
«Перегрет» ли рынок недвижимости в Уфе? Да, безусловно. Будет ли обрушение цен? Маловероятно. Наиболее вероятный и оптимальный вариант развития событий – «заморозка» цен на 3-4 месяца, а затем с весны – дальнейший рост, но уже не столь стремительный, как в 2006 году, а на уровне инфляции плюс 2-5 %. Допустим откат на 10%, но обвала мы не ожидаем.
- В последнее время ведется много обсуждений на тему «сколько должны стоить квартиры в Уфе». Называются самые разные цифры – какая, на Ваш взгляд, наиболее реальна?
- Я считаю, что комфортная цена для Уфы – 35-40 тысяч рублей за квадратный метр. При такой цене, при нашем уровне зарплат, люди со средними доходами спокойно брали бы ипотечные кредиты и покупали жилье. Сейчас же только высокооплачиваемые специалисты могут позволить себе операции на рынке недвижимости.
Многие считают, что риэлторам выгоден значительный рост цен на недвижимость, потому что они больше зарабатывают. Это не так. Законы экономики гласят, что когда цены увеличиваются в 2 раза, количество сделок уменьшается в 8 раз. Разве риэлторы от этого выигрывают? Нам выгодно работать тогда, когда рынок растет постепенно, а не столь стремительно.
- Какие еще изменения, помимо стабилизации цен, Вы ожидаете?
- Будет расти дифференциация цен между элитным жильем и жильем старого фонда. Сейчас разница между ними мала, и она будет расти. Если цены и будут падать, то только на жилье старого фонда. Стоимость элитного жилья будет увеличиваться, так как спрос на него очень высокий, а предложений – мало. Хотя элитного жилья в том понимании, в каком оно есть в Москве, в Уфе нет вообще. Ведь что такое элитное жилье? Это закрытый микрорайон из 10-20 домов, огороженный, с охраной, внутренним наблюдением, парковкой, где поблизости расположена престижная школа и нет «депрессивных» соседей.
Еще одна наметившаяся тенденция – активизация загородного строительства. На следующий год мы прогнозируем массовую застройку направления Жилино-Зинино-Нагаево-Акбердино-Блохино, особенно после ввода в эксплуатацию моста, цены на землю возрастут в 2-3 раза. Высокие цены на жилье в Уфе и плохая экология «выдавливают» людей загород. Судите сами: себестоимость строительства коттеджа с евроотделкой составляет около 20 тысяч рублей за квадратный метр. В городе цена такой квартиры – 60-70 тысяч руб. за кв.метр. Таким образом, 70-метровая городская квартира сопоставимо по стоимости 250-метровому коттеджу загородом. Конечно, минусы у жизни за городом тоже есть – далеко ездить, нужно иметь два автомобиля на семью, да и содержать коттедж гораздо обременительнее, чем городскую квартиру. Однако в обмен ты получаешь свежий воздух, здоровье, что как известно «ни за какие деньги не купишь». Люди это понимают, и Уфа обязательно «уйдет» за город – так развиваются все мегаполисы, Уфа не будет исключением.
- У загородной жизни есть еще один большой недостаток – практически везде строительство ведется в индивидуальном порядке, стихийно, а не комплексно. Соответственно, жителям загородный домов самим приходится решать проблемы, связанные с их обслуживанием и эксплуатацией.
- И это очень плохо. Хаотичное строительство – это безобразие, застройка коттеджных поселков, конечно же, должна вестись комплексно. И об этом должны думать, в первую очередь, местные власти. Необходимое условие для элитности поселка - это наличие инфраструктуры: вода централизованная, газ, электричество, централизованная канализация, ливневые стоки, огороженность поселка, асфальтирование, охрана, уличное освещение, круглосуточное обслуживание эксплуатационными службами, наличие управляющей компании.
Люди готовы платить по 5-10 тысяч рублей в месяц, для того чтобы все нормально функционировало – чистились дороги, были свои слесари и электрики и т.д. Все понимают, что содержание коттеджа – удовольствие не только дорогое, но и хлопотное, и люди с удовольствием сбросят с себя эти заботы. Я надеюсь, что в ближайшем будущем именно так и будет.
За загородной недвижимостью будущее, и наш отдел загородной недвижимости очень активно и эффективно работает в этом направлении. Мы создавали его в тот момент, когда и сделок-то толком не было, какое-то время он даже был у нас убыточным. Сейчас все нормализовалось и работы у наших специалистов достаточно. Думаю, дальше ее будет все больше.
- Многие риэлторы говорят о том, что на рынке недвижимости Уфы начался процесс стагнации. Сколько он продлится?
- Никто не может дать точный ответ на этот вопрос. Может быть, 3 месяца, а может, и полгода. И это будет очень серьезным испытанием для риэлторских компаний – выживут только сильные фирмы, ведь агенты не будут сидеть без зарплаты 3-6 месяцев, они уйдут.
Период стагнации – очень сложный период. Но рынок не останавливается в это время, люди все равно совершают сделки, вот только обращаются они в ту компанию, где им могут оказать качественные услуги, и где идет активная реклама даже во время кризиса. И опять же только франчайзинг позволяет это пережить. Нам говорят, что процесс стагнации начался уже летом, но мы по своей фирме это не чувствуем, так как пересмотрели нашу рекламную политику и нашли для себя новые рекламные возможности. В первую очередь, телевидение.
Мы начали работать с телевидением (телеканалом «Вся Уфа») с мая нынешнего года и очень этим довольны. Единственное, что стоит учитывать, – телевидение не приносит моментальной отдачи. Вот в чем ошибка руководителей риэлторских компаний? Большинство считают – разместишь рекламу на 2 недели, и к тебе придет поток народа. Это не так. Мы же не хлеб продаем, который каждый день покупают. Желание продать, купить, обменять недвижимость возникает, в среднем, раз в пять лет. Телевидение – очень точечный инструмент, там надо присутствовать не менее полугода, причем рекламный бюджет должен быть не менее 50 тысяч рублей в месяц. Может ли позволить себе это маленькая фирма? Конечно, нет. Только крупным компаниям доступна реклама на телевидении, и система франчайзинга опять же здесь помогает. Получается, что отрыв крупных фирм от мелких будет все расти и расти. Не хотелось бы этого, нам нужен серьезный конкурент – без конкуренции нет прогресса и просто жизнь неинтересна.
- С чем связан выбор столь дорогого рекламного носителя, как телевидение?
- Прежние, привычные способы рекламы уже не работают. Судите сами. Куда чаще всего дают рекламу риэлторы? В газету «Из рук в руки» и бесплатные еженедельники. Бесплатные газеты большинство людей просто выкидывают, а «Из рук в руки» стоит 24 рубля, не каждый может купить ее и это газета объявлений, без аналитики, без статей, без консультаций. В итоге получается, что очень многие люди прессу о недвижимости не читают, и чтобы донести информацию до них, необходимы другие способы. Телевидение как раз позволяет охватить новые пласты населения, ведь телевизоры есть практически в каждом доме.
Рекламу в печатной прессе мы, безусловно, тоже используем, но и к ней подходим с новых позиций. К примеру, в газете «Из рук в руки» уже долгое время выходим на первой полосе. О-очень дорогая реклама, но она работает. А внутри нас уже не было видно, мы просто растворялись. Почему? Откройте газету. У вас есть желание к кому-нибудь обратиться? Это же просто ужас: все в объявлениях, голова идет кругом.
- У «Эксперта» богатый арсенал печатной рекламы – вы активно используете не только модульную рекламу, но и статьи. Для чего?
- Писать о том, что происходит внутри риэлторских компаний, необходимо. Все жалуются на низкий социальный статус риэлторов, так надо его повышать ! Мы планомерно ведем эту работу. Мы выращиваем хороших агентов, и нам нужен их PR. Это единственный способ доносить до людей информацию. «Из рук в руки» – газета объявлений, а где рассказывать о своих достижениях? Уфимским риэлторам необходимо свое профессиональное издание, но мы никак не можем объединиться, чтобы создать хороший еженедельник, а ведь для этого денег не так много нужно. Наше профессиональное сообщество, АПУРН, вообще переживает сейчас кризис. Но это системный кризис, характерный для всех регионов. Все дело в том, что в России нет закона о саморегулируемых организациях риэлторов. То, что такой закон до сих пор не принят, по меньшей мере, удивительно. Были бы СРО – были бы единые правила игры. Оценщики уже в СРО, аудиторы и строители будут в СРО в 2007 году. Остались только риэлторы без своего закона.
Мы не учимся на чужих ошибках, а делаем свои. Посмотрите на опыт соседей: Самара, Екатеринбург, Челябинск, Пермь. Там риэлторы активно вкладывают средства в свои издания. Они выходят тиражом в 5-10 тыс. экземпляров в еженедельном формате. В каждом издании присутствуют 15-20 агентств недвижимости с активной рекламой. У нас же, в Уфе только 5 агентств недвижимости готовы поддерживать выход «Витрины недвижимости Уфы», издание АПУРН, вследствие чего оно выходит нерегулярно 1 раз в 2 недели. И даже руководство АПУРН игнорирует это издание! Что тогда можно спросить с рядовых АПУРНовцев ? К сожалению, непонимание или нежелание иметь еженедельное профессиональное рекламное издание – это тупиковый путь, который может привести к развалу АПУРНа. Свободную нишу быстро занимают издания, не связанные с АПУРНом, куда риэлторы активно вкладываются.
На мой взгляд, нам необходимо реформировать АПУРН, нам стоило бы перенять опыт США, где членами профессиональных риэлторских объединений являются сами агенты, а не компании, в которых они работают. В случае каких-либо нарушений риэлтор исключается из Национальной ассоциации и стать ее членом вновь уже не может. Вот тогда агенты дорожили бы членством в профобъединении, и можно было бы установить единые правила и стандарты для всех. Сделать это добровольно практически невозможно, а с принятием закона о саморегулируемых организациях риэлторов это стало бы обязательным. Для рынка недвижимости это принесло бы огромную пользу.
- Какие перспективы у риэлторского бизнеса, что будет через 10 лет ?
Перспективы хорошие. Прежде всего, все большое влияние будет оказывать Интернет и Интернет-технологии. Рекламный бюджет сократится в бумажных носителях, но увеличится на местном телевидении и Интернете. До 70 % всех сделок будет проходить с использованием Интернета.
После принятия Закона «О СРО» (саморегулируемых организациях), риэлторы, как сегодня это произошло с оценщиками, будут членами «СРО». Будут высокими членские взносы (оценщики сейчас платят около 30 тыс. рублей в год). Что будет давать членство: возможность работы (без членства в СРО работать будет нельзя), доступ к мультилистинговой системе, единые правила работы, на законодательном уровне будет прописаны комиссионное вознаграждение, скажем 6 %. В связи с массовой ипотекой, до 80 % сделок будет проходить с использованием ипотечного кредитования. Рынок будет абсолютно прозрачным. Брать комиссию, как в США, будут только с Продавца недвижимости – это как раз связано с ипотечным кредитованием, так как банки всю сумму, указанную в договоре перечисляют на счет Продавца и им важно отслеживать ситуацию. Будет введено законодательно обязательство разделения комиссионных «3+3». То есть агент Продавца будет получать 3 % и агент Покупателя будет получать 3 %. Эти три процента будут разделены поровну между агентом и агентством.
В условиях рыночной экономики, сделку с недвижимостью должны сопровождать два агента: агент Продавца и агент Покупателя. У Продавца и Покупателя интересы противоположные: один хочет подороже продать, другой, подешевле купить. Агенты Продавца и Покупателя должны прийти к рыночному консенсусу – обоюдовыгодному соглашению. Если же Продавца и Покупателя представляет один агент, то нарушается равновесие «спроса-предложения». Каждая сделка будет совместной, даже если она будет проходить в одном агентстве недвижимости.
Агентства недвижимости, а проще говоря, бренды, будут работать как аутсорсинговые компании: обеспечивать рабочее место, гарантировать безопасность сделки, юридическую поддержку, вести регистрацию сделки, привлекать покупателей и продавцов, вести активную рекламную компанию, представлять интересы в органах госвласти и управления, следить за соблюдением корпоративной культуры, страховать ответственность. Агенты будут работать как частные предприниматели, это выгодно, прежде всего, с точки зрения налогообложения. Сдавать отчеты в налоговую инспекцию за агентов будет агентство, работая, как бухгалтер-аудитор. То есть агенты недвижимости будут свободными агентами, которые будут выбирать место работы по принципу раскрученности бренда, его надежности, способностью обеспечить работой, заявками, заказами, комфортными условиями работы.
- Почему в Сети агентств недвижимости «Эксперт» каждой год избирается новый директор из директоров офиса сети ?
- Нельзя сосредотачивать «центр тяжести» в одном офисе. Все мы разные, у всех разное видение проблем и их решений. Тем ценнее опыт своих товарищей, соратников по бизнесу. Мы полноправные партнеры и предоставляем друг другу возможность возглавлять крупный холдинг, возможность индивидуального роста для директоров. На новый, 2007 год директором Сети агентств недвижимости «Эксперт» избрана Крестьянникова Наталья Олеговна. Желаю ей успехов на этом нелегком поприще !
Количество просмотров - 1957
