Недвижимость. Франчайзинговые программы в недвижимости

В последнее время руководители крупных столичных риэлторских компаний регулярно оповещают участников рынка недвижимости о региональной экспансии, одним из инструментов которой становятся франчайзинговые программы.

Развитием такого бизнеса обещает всерьез заняться «МИЭЛЬ», одна из первых опробовавшая ранее подобный вариант развития, а в прошлом году для реализации новой попытки организовавшая новое специализированное подразделение. Владельцы агентства недвижимости «Домострой» громко заявили о создании национального бренда в недвижимости, открыв около 600 отделений по всей России. Холдинг «МИАН» в этом году откроет 50 собственных офисов в 24 российских городах, а за пять лет намерен довести их количество до 500, опутав федеральной сетью всю страну. Не исключено также, что собственные территориальные отделения компании будут сочетаться с франчайзинговыми. Известные московские риэлторские фирмы вдруг решили запустить в продажу собственные бренды, хотя еще три-четыре года назад называли такой путь развития бизнеса тупиковым. Что вызвало столь резкую смену настроений?

Проморгали нишу

Развивать региональную сеть под флагом франчайзинга пытались едва ли не все крупные столичные компании. Однако спустя некоторое время пилотные проекты были свернуты либо трансформировались в некие псевдофранчайзинговые продукты. Первый блин вышел комом, поэтому москвичи решили, что рынок для этого не созрел. После чего сосредоточились на высокодоходных операциях со столичной недвижимостью, а также девелоперских проектах.

Тем временем в России появились компании, заметившие пустующую нишу и начавшие предлагать франшизу международных риэлторских сетей. В 2003 году компания «ХИРШ» открыла первый офис в Москве, приступив к продаже франшизы. За четыре с лишним года ею было продано 77 франшиз, открыто только в столичном регионе 35 отделений.

В прошлом году на отечественный рынок вышла франчайзинговая сеть Century 21 (8,5 тыс. офисов в 57 странах и почти 150 тыс. агентов). Право продавать франшизы Century 21 в нашей стране, Казахстане и на Украине получила компания Century 21 Россия. Сегодня уже 25 российских компаний приобрели право на открытие 64 агентств недвижимости. Цена вопроса – $25–30 тыс. в качестве паушального взноса за каждый офис (плата за предоставление франчайзингового пакета), ежемесячное роялти в размере 6–7% выручки либо фиксированная такса от $500 до $3 тыс., отчисления в рекламный фонд 2%. Компаниям-франчайзи предоставляется возможность сохранить свое первоначальное название, присоединив к нему бренд Century 21.

Под иностранными риэлторскими брендами уже работают офисы в Москве, Петербурге, Челябинске, Ставрополе, Калининграде, Владимире, Нижнем Новгороде, Перми, Новокузнецке и других городах. Выяснилось, что франчайзинг пользуется устойчивым спросом. В Калининграде франшизу Century 21 купил бывший депутат местной областной думы. А в Воронеже этими технологиями вооружился депутат Госдумы, он же владелец местной риэлторской фирмы.

Примечательно, что франчайзинговые технологии начали продвигать и региональные игроки. Например, такую сеть создала компания «Эксперт» из столицы Башкортостана, за непродолжительное время объединившая около двадцати небольших агентств недвижимости в Уфе, Санкт-Петербурге, Перми, Туймазы, Салавате, Кумертау, Архангельске. Не исключено, что рано или поздно уфимский «Эксперт» дошагает и до Москвы. Сегодня франчайзинговые программы этого агентства различаются в зависимости от численности населения города. Паушальный платеж составляет от 3,2 до 9,9 тыс. руб., роялти – от 3,2 до 9,9 тыс. руб. в месяц (независимо от оборота). Требования к франчайзи: наличие в собственности или аренде офиса площадью не менее 30 кв.м, желательно на «красной линии», с отдельным входом и возможностью размещения вывески; отсутствие других офисов компании в пределах одной остановки общественного транспорта или 500 м.

Издержки репутации

Экспансия западных франчайзинговых сетей и попытки региональных компаний закрепиться в этом бизнесе не на шутку озадачили российских игроков: многие из них увидели в нашествии иностранцев угрозу собственным брендам. Тем более что идеи франчайзинга попали на благодатную почву: многие региональные рынки вошли в полосу стагнации, обострилась конкуренция.

Для многих оказался заразителен пример ритейла, в котором прижились франчайзинговые модели. «Уже сейчас спрос на франчайзинг в регионах опережает предложение», – констатирует Борис Егоров, руководитель проекта «МИАН-регионы».

Опомнившись, московские компании принялись наверстывать упущенное. И вот уже в двенадцати городах России открываются представительства компании «Дом.Ру». «МИЭЛЬ-Франчайзинг» проводит бизнес-туры для региональных риэлторов, демонстрируя свои офисы, технологии, процесс работы и обучения, «а также приоткрывая творческую сторону сотрудничества с брендом». «Компания готова к активному взаимодействию с профессионалами рынка недвижимости», – заявляет Александр Степанов, директор по маркетингу «МИЭЛЬ-Франчайзинг».

Впрочем, похоже, что пока маркетинговые усилия москвичей проходят даром: региональные риэлторы проявляют к франчайзинговому продукту весьма сдержанный интерес. А некоторые и вовсе пессимистично оценивают шансы столичных компаний закрепиться на региональных рынках и выдержать конкуренцию с иностранными брендами и местными игроками. «Главная проблема заключается в том, что столичные агентства, оставаясь операторами рынка, видят во франчайзинге способ расширения своего присутствия. Нет никакой уверенности в том, что через несколько лет они не свернут эти программы и не откроют вместо франчайзи свои офисы. В этом смысле западные франчайзинговые сети более привлекательны, поскольку не являются потенциальными конкурентами покупателей франшизы. Они просто торгуют раскрученным брендом, являясь лишь носителем бизнес-решений», – рассуждают некоторые региональные риэлторы.

Кроме того, эксперты обращают внимание на множество характерных для этой модели проблем, способы решения которых пока только проходят обкатку в России. Например, до конца не отработаны механизмы контроля за деятельностью франчайзи, в том числе за финансовой стороной вопроса: широко распространенные на рынке недвижимости махинации с комиссионными ни для кого не являются секретом. Не воодушевляет потенциальных франчайзи и перспектива проведения владельцем бренда регулярного внутреннего финансового аудита партнеров. Сдерживает развитие подобного рода услуг и отсутствие общепринятых стандартов качества услуг. Кстати, известны случаи, когда франчайзинговые сети сначала бурно росли, а потом несли колоссальные репутационные издержки, потому что покупатели франшиз начинали работать спустя рукава.

На Западе эти сети включают своих партнеров в единое информационное пространство, оказывают комплексную рекламную поддержку в печати и Интернете, предоставляют набор маркетинговых инструментов, проводят регулярные тренинги. В России же франчайзинговая поддержка зачастую сводится к неким «уникальным риэлторским технологиям», суть которых с ходу и не уяснишь. Оставляет желать лучшего и известность продаваемых по франшизе брендов, как западных, так и российских. Узнаваемые в Москве аббревиатуры у региональных потребителей никаких эмоций не вызывают, тем более что в последнее время они выбирают профессиональных посредников, руководствуясь рекомендациями знакомых, уже совершавших сделки с недвижимостью, а отнюдь не рекламой.

Ну и, наконец, бытует мнение, что франчайзинг – это удел слабых, несостоятельных компаний, не способных зарабатывать деньги самостоятельно. Многие операторы рынка попросту не готовы воспользоваться франчайзинговыми технологиями из-за психологических барьеров.

Будьте проще!

При таком раскладе наполеоновские планы московских риэлторских компаний, намеревающихся с помощью франчайзинга занять 10, 20, а то и 30% местных рынков недвижимости, многим кажутся излишне оптимистичными. «У нас в Екатеринбурге, конечно, есть простор для качественной конкуренции. Но, с другой стороны, рынок риэлторских услуг насыщен, в городе работает около четырехсот агентств, доля ведущих игроков ограничена 1,5–3%. Занять более серьезные позиции за короткий промежуток времени практически нереально», – рассуждает Михаил Хорьков, аналитик Уральской палаты недвижимости.

И вообще, по мнению эксперта, москвичи, рассчитывающие закрепиться на местных рынках, могли бы активнее пользоваться альтернативными инструментами. Например, выходить на рынок через участие в крупном девелоперском проекте в качестве эксклюзивного продавца. Ведь в этом случае новая компания, во-первых, была бы обеспечена объемами. Во-вторых, к ней было бы привлечено внимание потенциальных покупателей, поскольку приобретение квартир в новостройках, как правило, сопровождается продажей старого жилья. Но, судя по действиям московских риэлторов, легких путей они искать не намерены. Ну а тернистые – этап не вполне разумный.

Рисунок: Виталий Подвицкий


Игорь Сергеев
Источник: Мир и дом

Эта статья опубликована на сайте NERS.ru

Количество просмотров - 3051