Цена риэлторской услуги - сколько и кто платит ?
02.10.2009
Скоро исполнится ровно десять лет с того счастливого момента, когда я сдала государственный экзамен и получила лицензию штата Огайо, США на право занятия риэлторской деятельностью.Если совсем честно, то первые три месяца моей новой карьеры ушли на то, чтобы научиться не стесняться и не краснеть при рассказе о том, что отныне я помогаю людям купить или продать их жилье.
Еще полгода понадобилось на то, чтобы преодолеть собственный идиотизм и научиться прямо и открыто разговаривать о деньгах: спрашивать у потенциальных покупателей отчет об их финансовом положении, заработках, накоплениях и прочих глубоко интимных, а мне казалось - бестактных - вещах; обсуждать с продавцами размер совсем немаленькой комиссии; вести переговоры о ценах и условиях сделки. До сих пор удивляюсь, как мне при такой ложной стеснительности удалось продать в самый первый год совсем немало американской недвижимости. Меня даже назвали “Новичком года” - Rookie of the year и наградили почетным призом.
После десяти лет вопросов-ответов, бесчисленных презентаций, договоров, переговоров, изумлена оказалась вопросом: “Зачем нужен риэлтор?”, который активно обсуждается в последние дни на любимом форуме . Изумило в первую очередь то, что сами риэлторы как-то застенчиво признаются в своей ценности, будто сомневаются или чего-то стыдятся.
На самом-то деле, не в стеснительности дело, а в том, что вопрос задан некорректно. Проблема - не в нужности риэлторской услуги, а в ее цене. Для чистоты эксперимента следовало бы спросить:
а нужен ли Вам риэлтор, если он предалагет свои услуги совершенно безвозмездно?
Думаю, что немного найдется тех, кому риэлтор и задаром не нужен. Основная часть продавцов-покупателей недвижимости очень хорошо понимает, что услуга риэлтора имеет достаточно серьезную ценность.
Другое дело, что очень не хочется за эту ценность из своего кармана платить, особенно покупателям домов или квартир. Им-то уж точно хочется получить все в одном флаконе - и заветное жилье, и услугу по его нахождению, переговорам по цене и грамотному оформлению
Не оттого ли, зная такую интересную особенность продавцов и покупателей квартир/домов, примерно половина агентов по недвижимости во всем мире позиционирует перед потребителями свою услугу как БЕСПЛАТНУЮ. Дело, естественно, не в том, что 50 % всех риэлторов - бессребренники.
Секрет в том, что, как правило, услуги риэлторов оплачивает только одна из сторон сделки: в США, например, рулят эксклюзивные договоры на продажу объектов. Как следствие, эксклюзивные объекты агенты объединяют в общую информационную систему МЛС, а услугу обоим риэлторам (при условии, что оба агента принадлежат к данной МЛС) в сделке оплачивает продавец.
Именно поэтому декларируемое “Бесплатно” всегда означает “Бесплатно для Вас”, а вовсе не то, что риэлтор, сделавший работу, не получит за нее вознаграждения.
Именно поэтому разумный человек, которому предлагают дорогостоящую по определению работу выполнить бесплатно, должен вдумчиво и открыто выяснять: кто же эту работу оплачивает? Считать деньги и затраты на сделку - святая обязанность самого клиента.
Грамотный риэлтор обязательно открыто и понятно объяснит своему клиенту, откуда возьмутся деньги на оплату его, риэлтора, услуг. Если же Ваш риэлтор говорить о деньгах - своих и Ваших - “стесняется”, надо брать инициативу в свои руки и самим заводить этот разговор.
Заключение договора о ПЛАТНОЙ услуге с продавцом или покупателем недвижимости - одна из самых сложных составляющих нашего бизнеса. Именно здесь начинаются главные разногласия. Проявляется разное понимание содержания и стоимости услуги самим риэлтором и его клиентом. Появляется и начинает разрастаться плесень недоверия.
Чтобы недоверия и возможного недовольства друг другом и самой покупкой избежать, следует все денежные вопросы решать открыто, четко и - желательно - в письменном виде.
Недаром одной из фидуциарных, т.е. ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ, обязанностей агента является
строгая финансовая отчетность перед клиентом за все деньги, вовлеченные в сделку.
Открыто и непредвзято считать деньги - значит доверять друг другу!
Желаю всем удачных сделок, клиентам - профессиональных помощников-риэлторов, а агентам - адекватных, мотивированных и приятных клиентов.
Удачи Вам!
С уважением,
Светлана Столярова, брокер компании Local-n-Global Realty, консультант по недвижимости и специалист по маркетингу в недвижимости
Количество просмотров - 2171
