Стенограмма «Инновации рынка недвижимости от Сбербанк» 9-10 февраля 2018 года. Сочи. День 2. Презентации спикеров
2 день. Исследование платной рекламы в недвижимости. Алексей Авдеев. Генеральный директор CallTouch
9% звонков сомнительные по общей статистике.
Это нормальная доля, если их больше, то это чьи-то происки или неправильно поданных реклама, Умышленная накрутка, спам-обзвоны и т.п.
Для борьбы -проверка актуальности номера и количество звонков с одного номера. Вручную, слушать звонить или автоматически. Сейчас это делают лингвистические алгоритмы. Calltouch
Инструменты ВКонтакте для продвижения и привлечения клиентов. Ирина Рюмина. Менеджер по работе с клиентами ВКонтакте
20 видов таргетинга в ВК. С помощью Срм, «пиксела», событий и луколайков делается ретаргетинг.
Форматы рекламы :
- Текстовографический блок со стационарных компьютеров.
- Универсальный кросс-девайсный формат работает на всех устройствах.
- Продвижение записей к ним можно крепить до 10 вложений
- Самый популярный формат это рекламная запись с кнопкой. Например перехода на сайт или позвонить или заполнить.
- Рекламная карусель это новый формат - до 10 карточек, где в каждой может быть отдельная ссылка, которая ведёт например на разные обьекты или панорама. Иди пошаговые действия в хронологии.
- Приложение без сбора заявок. Позволяет создать удобную форму для заявки, создаёт высокую конверсию. Открытый API. Далее можно отдельно продвигать это настроенное приложение к своим записям. Хорошие примеры у Зиларт.
Автоплей видео в рекламных зависях тоже возможность. Доступна на всех платформах. Тоже можно тапгетировать.
- Официальный статус группы. Сообщество официальных страниц размещено в ВК. Там все требования.
Стратегии поиска целевой аудитории в сфере недвижимости и ипотечного кредитования. Руслан Осин. Руководитель по работе с клиентами myTarget компании Mail.ru
Стратегия поиска целевой аудитории. Охват майл ру 140 млн чел. 96 % русскоязычной аудитории.
Рекламные инструменты :банеры, текстографические блоки, блоки в соцсетях
Промопосты в «Одноклассниках». 60% там до 35 лет) это люди которые пережили все платные услуги там, и тем не менее остались, эту аудиторию недооценивают.
Кроссплаиформенная карусель в ОК
Лидо генерация в ленте новостей.
Локальная реклама в радиусе км от поставленной на карте точки.
В 2017 г объем бюджета на видеорекламу вырос на 95%
В ОК видеопросмотры на 2 месте после Ютьюб.
Преролл тоже формат короткой рекламы перед видео.
Видео с кнопкой
В видеорекламе обязательны субтитры!!!!! Особенно для мобильных пользователей.
Динамический ремаркетинг это когда вам показывается то, что вы раньше искали. В недвижимости это самый эффективный инструмент. Показ д. б. более 3 секунд.
На гребне волны. Что надо делать агентствам недвижимости чтобы оседлать передовые бизнес-тренды. Ильдар Хусаинов. Директор Федеральной риэлторской компании Этажи
В основе - люди. Компания в топе по приросту сотрудников. Говорит о подборе кадров, автоматизации работы hr, ставятся автоматические задачи. Автоматические тесты и скоринги пр-т подборе.
Тренд это чат-боты. Это экономия времени. Чат бот должен быть привязан у Срм.
Индивидуальное развитие навыков риэлторов. Отдельные коучи работают индивидуально. Индивидуальные планы развития у каждого сотрудника. В это инвестируют много.
Доля сделок с ипотекой. Драйверы роста. . Ипотечный брокнридж это возможность, хотя банки в этом не заинтересованы.
Эффективность прозвонов. Считает эффективным контакт центр и автопрозвоны роботом а не человеком. 60% отвечают роботам с автоменю голосовым.
Дистанционное обучение срочно - туда надо инвестировать, за этим будущее.
Все материалы записывают для будущих поколений. Все курсы должны в Онлайн по разным темам.
Для людей важна атмосфера. За обьектом закреплен обычно 1 спец. Они сделали так что любому клиенту может позвонить любой сотрудник, но только по спец каналу с записью разговора, которые слышит риэлтор, ведущий обьект. Это улучшило работу в выходные
Интеграции по API. Нужно формировать прямые каналы передачи данных с партнёрами.
Банк и агентство должны работать на равных. Советует использовать свои приложения а не Сбера, и развивать свой софт с синхронизацией.
Маркетинг у риэлторов.
Реализация маркетинг плана у риэлтора. Он сам пишет план, тратит свои деньги и выполняет план продаж по этому МП который сам же и составил. . И ему возвращают его вложенные суммы если он выполнил этот план продаж, и повысил производительность.
Сайты и моб версии. Надо развивать мобильные. Есть моб. приложение. В том числе учебные данные Есть моб. приложение для клиента, где что рекламируется.
Стадии развития бизнеса
3. Сам придумал и сделал
2. Кто-то придумал ты скопировал
1. Всех ходишь и ругаешь.
Искусственный интеллект. Все говорят но никто этим толком не занимается. Считает что это не даст доходности, и все гораздо проще. Надо делать базовые вещи хорошо. Но всем кажется, что есть чудо, которое поможет.
Речевую аналитику тестируют, но не верят. Но распознавание документов может быть удобно.
Юберизация. 3 плоскости эффективности:
Частность обращений
Стоимость 1 итерации
Сложность 1 итерации.
По всем 3 плоскостям наш бизнес сложен, поэтому считает что, в ближайшее время нам это не грозит. Но надо ловить Тренды.
Айти-Тренды 2018
Иск интеллект, бигдата, виртуальная реальность, чат боты, кибер безопасность и компбютерное зрение. Но они помогают не напрямую, так как интересы общества гораздо проще и даже примитивные.
Юберизация визуализации и ремонтов возможна через модули и аутсорсинг.
Уверен что риэлторский бизнес очень мощный и гибкий, и ему пока ничего не грозит. Клиент долго ещё будет нуждаться в живом человеке. Но нам нужно быть сильными в технологиях. Мы тоже должны идти на чужие поля, создавать сервисы и интегрироваться с межотраслевиками.
Как делать больше продаж? И как убедиться, что твой покупатель горячий? Гиль Острандер. Вице-президент сети Coldwell banker
Говорите с большим количеством людей. Самоё важное у нас это база данных.
Тогда рано или поздно клиенты начинают возвращаться сами. И можно выбирать с кем работать . Пропагандирует семейного риэлтора с рекомендациями. И тогда вы не будете знать, как сказать Нет некоторым из них.
Риэлторский бизнес схожий и в России и, например, в Турции. Должно быть много разных связей. Но главное тут, с кем ты познакомишься завтра. Формируйте свою базу данных. Но основные контакты - это будущие клиенты. Надо научиться выявлять среди них текущих горячих. Не нужно жить только сегодняшним днем.
Собственники - продавцы делятся на 3 категории.
- Притворяющиеся, интересующиеся, на нем не заработаешь, они ждут идиота с миллионами.
- Хотят продать, но пока не могут себе позволить по каким-то причинам.
- Готовые продать, горячие, мотивированные ПРИЧИНОЙ. С ним можно подписать контракт и выстроить взаимовыгодные отношения.
Покупатели. Те же три категории.
Искать, общаться, формировать базу для завтра. Надежда (что он сам придёт) - это Не стратегия! Надо разработать план. Правило - задавать вопросы, а не говорить. Не доминировать а вести клиента в разговоре.
Продажа должна быть за счёт вопросов. На вопросы человек будет изливать душу.
Покупателям нужна свобода. Никогда вам не скажут спасибо тому кто скажет что ваша мечта НЕ осуществима. Финансовые вопросы требуют отдельного уточнения, и покупатель может превратиться в продавца.
Суть выступления на английском с переводчиком - это некое шоу-треннинг на верификацию мировых типовых технологий продаж услуг риэлтора, которые на самом деле везде одинаковые.
Сначала ведём клиента в банк, а потом показываем недвижимость. Так как надо понять сумму. Это закон.
Потом обязательно получи подписанный акт показа! На каждый показ. Человек начинает относиться серьёзно а не выходить напрямую. Это облегчает жизнь. Только письменные предложения по цене! За подпись. Устные предложения по цене зарубают сделки на корню.
Письменно это значит вы лично общаетесь и можете задать доп вопросы.
Никогда не поставишь на кон цену объекта 90 чтобы выгадать 5.. Так надо мотивировать цену и потенцильного покупателя клиенту-продацу.
Продажа начинается тогда, когда клиент говорит нет, и лицом к лицу это сказать сложнее. Также и встречные письменные предложения о цене надо делать письменно, встречаясь лично. Собственник подписывает что принял письменное предложение. Видит цену.
В Канаде запрещено вообще продавать недвижимость устно. Этим правительство защищает потребителей. Так как агенты луавят. А клиенты нам не доверяют.
Поэтому предложение в письменном виде показывает, что мы посредник с конкретными условиями сделки, а не сказочник. Далее переговоры, которые мы ведём как арбитр. Каждая сторона сидит в своей «хрустальной башне», а мы бегаем между.
Сделку надо провести так, чтобы у клиента появилась история, которую он мог бы рассказать свои друзьям Этот бизнес замечательный!
Нам открывается огромное количество возможностей, о которых другие даже не мечтают.
Когда нам говорят нет, мы начинаем действовать. Вспомните себя детьми или подростками, которым говорят нет)). Надо вспомнить свою детскую настойчивость).
Когда мы ищем клиентов, то мы играем - охотимся за сокровищами и потом убеждаем поделиться ими.
Людям больше всего не нравится принимать решения, многие подсознательно ждут, что им диктуют решение. Попросить инструкцию у клиента, что делать - поставить его в неудобство. Но через некоторое время вопросами можно вести клиента за ручку, и выстраивать отношения, так как люди не будут злиться.
Получить встречное письменное предложение по цене-важный шаг в сделке.
Офисы Ремакс во многих странах, но люди везде похожи.
Далее сама сделка. Все получат то что хотят, если сделка будет завершена. Но клиенты постоянно пытаются её зарубить. На этом этапе важен не собственник, который думает о деньгах. А он должен согласиться. Никогда не нужно опускать руки. Только агент может поставить крест на сделке! Так как всегда может быть встречное предложение.
Первое предложение всегда лучшее по цене, но в нем сложнее всего убедить собственника. Ни собственник ни покупатель не умерли, а значит иди и работай! Неси предложение ещё раз или неси новое. А может даже оно дороже? Ведь он хочет купить, а другой хочет продать, и в их карманах лежат наши деньги.
Поэтому не зацикливаемся, а общаемся и общаемся со сторонами. Не опускаем руки!
47 лет в недвижимости. Считает, что юберизации не будет, так как мы постоянно развиваемся. Наша проблема это не сильная конкуренция, а неправильная конкуренция слабых и неразвивающихся игроков. .
Сейчас поворотный момент. Через 5 лет брокерские услуги отомрут из-за автоматизации, считают некоторые. Но это не так. Но личный бренд остаётся. Самый технологичные гаджет это ручка. Люди не будут покупать недвижимость автоматически, считает спикер. Физически это требует человека и присутствия. В США и Канаде невозможно быть агентом без агентства, и спикер считает что и к нам придёт, и бизнес это не будет в виде кухонных брокеров, а наоборот! И обществу нужна безопасность, а значит и агентства!!!
Цифровизация и риелторский бизнес. Перспективы развития рынка брокерских услуг. Пашин Олег. Генеральный директор ООО ЦРП "Петербургская Недвижимость"
Каким должен быть наш бизнес.
Цифровая трансформация бизнеса. Онлайн торговля вытесняет магазины. Интернет за тот год вырос за счёт аудитории именно возрастной, за 50 лет.
Но когда дело доходит до очень дорогих покупок, нужны розничные точки до сих пор. При наличии самых разных порталов и сайтов по недвижимости, и там абсолютно вся информация. Для поиска информации не нужен риэлтор. Но только для поиска информации. Частные примеры из компании далее.
Интересные решения:
Для продажи использовали Арт-проект в Инстаграмм. Из фото пользователей с их объекта.
Также был первый в СПб телеграм-квест «Петербургский Движ». Было 5 млн репостов. Получили узнаваемость и продажи.
Менеджер или риэлтор должен давать НЕ ту информацию что в интернете, а другую. Сравнить способы покупки, высказать экспертное мнение о рынке и т. П. И будущее за этими специалистами - экспертами.
Простые сделки давно ушли в прошлое. В офисе единое окно вплоть до Рефинансирования ипотеки и отправки документов на налоговый вычет. Также предлагают управление недвижимостью и арендой и последующей продажей.
Рефинансирование ипотеки стоит 10 т. р. Платное
Панельная дискуссия: Как будут выглядеть продажи жилой недвижимости через 3 года
Модератор: Сергей Смирнов - старший партнёр Vysotsky Estate
Ильдар Хусаинов «Этажи», Михаил Софронов «Владис», Александр Чернокульский «Жилфонд», Константин Попов «Аревера», Наталья Ксагорарис «ИНКОМ-Недвижимость», Роман Мурадян "МИЭЛЬ - Сеть офисов недвижимости", Константин Юферов «Некрасовка Девелопмент», Гиль Острандер Coldwell Banker, Сергей Роменский «Яндекс Недвижимость»
"Эксклюзивный или не эксклюзивный договор"
Эксклюзив не позволяет рынку недвижимости упасть. Там где эксклюзив, цена показывает боковой тренд. А инвестор всегда будет смотреть на тред вторички. Соотв. на неэксовых рынках мы будем зарабатывать все меньше.
Мнение неэксовых спикеров (Этажи) - работать на потребителя, а ему надо дешевле.
Владис: На неэксклюзивном рынке качество услуг все хуже
Застройщик: ему нужны инвесторы а для этого рынок должен расти.
Эксклюзив рассчитан на продавца и его максимальные выгоды, продать максимально дорого. Если он дёшево продал, то вряд ли будет любить риэлтора.
Обсуждают решение ФАС. Кабальные ли это условия?
Инком:эксклюзив это всегда защита клиента с обеих сторон. Иначе агенты не развиваются и не зарабатывают, а на рынке бардак. Экс не означает, что надо забирать документы как иногда говорят. Потребитель же не хочет его (эксклюзив) подписать, так как он не хочет нести ответственность на свои действия. Проще ли жить, когда правила выполняются всеми? Да.
Мурадян: мы собирали статистику компании и на цифрах показали что из 4 эксов мы продавали 4, а из 4 неэксовых только 1.
Ожидания обеих сторон выравнивает риэлтор, а не тип договора.
Вопрос из зала от "собственника": не всегда риэлтор отвечает на звонки и выполняет обязательства. Кто быстрее продаст?
Михаил Софронов: Экс не гарантирует хорошую работу агента. Эксклюзивный договор должен обеспечивать клиента профессиональным риэлтором и информационно сильной компанией.
Гиль, Канада: Должен быть орган контроля у компании. Рынок вытеснит плохих риэлторов.
Кому выгодно наличие неэксовых, все по очереди замечают следующее:
Неэксы выгодны порталам типа Домклик выйти на собственника
Маленьким АН неэксы выгодны, чтобы потребителю показать максимум объектов. Это что-то типа кооперации агентов. Ради совместной сделки.
Выгодно ли агенту с таким продавцом работать тоже вопрос. Здесь цели разные.
На словах не заключается сейчас ни одна сделка. Почему мы должны работать без договора? Для этого мы начинаем демпинговать по цене объекта, и это неверно и невыгодно никому, кроме покупателя. Вторая часть демпинга - это и стоимость услуг
Крупная компания имеет аналитику, мы можем работать с ценой.
Мурадян: Неэкс приводит к тараканьим бегам, демпингу, никто не хочет вкладывать в рекламу, продвижение и визуализацию объекта. Человеческий фактор в профессии пока остаётся.
Айти Яндекс недвижимость: Выгодны ли дубли неэксклюзивных объектов платным порталам. Нет, как бы ни казалось, что наоборот.
Циан: мы себя считаем зеркалом рынка, мы за эксы и корректную информацию.. Считаем что мы зарабатываем долю от комиссии риэлтора. Поэтому мы за эксы.
Есть ли баланс эксов и не эксов? Что делать с "накинь сверху"
При энном количестве дублей звонков не будет, циан проверит позже при каком.
Гиль: в большинстве стрнах мы работали вначале без эксов, так как рынок только формировался. Но потом весь рынок обучался эксам, и мы за них.
Это большая ответственность и большая работа агента. Неэкс - это вранье, потребители же не идиоты видеть разные цены и площади при одних фото.. И это хаос.
Кому выгодно неэксклюзивные договора? Стартующим компаниям. Этажи, не затянулся ли ваш старт?))) Хусаинов считает это неэкс - это здоровая конкуренция, позволяющая сделать лучше. Глобально это конкуренция которая работает на верхней фазе воронки продаж.
Приводит в пример УПН. Продавались Лиды в УПН - это плохо. Монополизм там губит конкуренцию и развитие. "Дыхание в спину мотивирует." .
Мнения:
Хаос когда есть и Экс и Неэкс, если на рынке правил вообще нет
Но мы говорим о бизнесе, в нем должны быть определённые правила.
Экс хорошо работает только в семейных отношениях, и то не во всех религиях)))
Если клиент пришёл, мы не имеем права обещать 100% сбычи его мечт.
Кто бОльший клиент: тот кто подписал договор и заплатил, или тот, кто хотя бы время на визит потратил.
Все «подкалывают» Этажи что они зарабатывают на обеих сторонах, как смогут.
Считает что эксы не развивают функции, и расслабляют АН.
Неэксовые клиенты приходят потом в эксовые компании, а до этого теряют время и возможности рынка. Неправильное определение цены часто приводит к тому что клиент заключает эксклюзив. Поэтому надо отказывать завышенным ценам, даже если клиент готов на Экс в эксовой компании.
Мурадян: доказывает, что в эксклюзиве конкуренция тоже высокая и более качественная по составу услуги. Надо уходить от конвейера в проектный тип работы с эксом. Клиенты в Мск поняли ответственность риэлтора по эксам, и эта эволюция придёт и в регионы.
Хусаинов говорит, что СССР распался из-за отсутствия конкуренции))) (на самом деле СССР распался из-за другого — ред.)
Новостройки и применение эксклюзивных или неэксклюзивных продаж от застройщика. Ниже разные мнения, кто кому отдал бы эксовые продажи или нет.. Мелким застройщикам это вариант. 6% это перебор по комиссии. Застройщик сам решает, работать ли с риэлторами, и сколько платить. Смотря сколько застройщику можно или нужно продать. Риэлторской канал может задать до 60% продаж по статистике..Застройщик имеет право давать дисконты покупателям вместо комиссий.
Несколько лет назад объёмы продаж риэлторов были большие. Но сейчас развился маркетинг у застройщиков, и продаж меньше, договора с застройщиками начали ограничивать рекламу и т. Д. Инком недоволен. Просит за это продавцов вторички от застройщиков (отработка трейд-ин), раз процент падает.
А застройщик наоборот ждёт ,что агент переориентирует со вторички на первичку, а не отработает лид, изначально ориентированный на первичку
В АН приходят те застройщики, которым недостаточно продаж, вопрос, готовы ли мы это делать за 20 тыс руб. Всё равно по факту не будем.
Приводят в пример Метрис. Миэль вошёл в Мск в эту систему. Это массовый инструмент дистрибуции.
Агентства стали просить эксы и включения в ОП снова. Подрядчики с креативной идеей по номеру машины приехавший в ОП стали вытаскивать мобильный))
Этажи опять про свою свободную конкуренцию.... «Экс - это "московские штучки"»
Как связан процент от застройщика агентству с количеством их продаж. Не всегда зависит. Смотря как работает застройщик, приводит в пример Бруснику.
Мнения:
Никто почему-то не говорит ни слова про выгодный актсорсинг каких-то элементов продаж.
Строители должны понять, что их имидж перед риэлторами очень важен, так как риэлторы могут создать очень большую волну на рынке против него или его объектов.
В Питере все застройщики работают с риэлторами. В новостройках застройщик все равно не собирает все лиды что возможны в целом без риэлторов. Это тоже доля пирога.
В Москве «зажрались», там само продавалось все много лет и поэтому риэлторы не всегда были нужны. Но ниша для риэлторов там есть хотя б потому, что доля рекламного бюджета риэлторов работает на имидж и продажи застройщика.
Гиль: почему основной инструмент ручка. «А потому что мы с людьми работаем. Этим подписываем контракт и итоговое решение. И пока все так же.»
На рынке постоянно тектонические сдвиги. Не цены меняются, а акценты на продавца или покупателя, и надо смотреть с этой стороны.
В Стамбуле из-за господдеожки 2000 пустых квартир стоят, и цены на них значительно упали. Куда слишком сильно суется правительство в любой стране, там в частном секторе начинаетсяхаос. Поэтому у вас упали цены. На развивающихся рынках часто приходят идеи заработать на чужих клиентах..... "
Блиц. Основа вашей стратегии через 3 года и чья роль больше Айти или агента.
Э: Айти, но не сильно, ниже комиссия, создание добавленных ценностей, партнёры приближаются к клиентам. Ипотека везде. Победит конкуренция.
Михаил: технология не сильно изменит профессию. Это 5 колесо. Нужно обучение, совместные сделки, корп культура, постпродажи.
В новостройках это системы бронирования и альянсы с застройщиками. Это другие бизнес-модели.
Александр: :период владения меньше, цены ниже, интенсивнее станет работа, но люди на первом месте. Оборачиваемость объектов на рынке.
Константин: Айти кардинально не изменит отрасль. Идите звонить сами.
Наталья : Инком роботов не боится. Совершенствовать технологию и агента, уважать клиента, вкладываться в ресурсы людей. Персонал!
Роман: всегда у нас эпоха перемен и что-то меняется. Агрегаторы усиливаются, ипотека в объёмах тоже, цифра тоже. 2 локомотива -это современный маркетинг и инструменты. И финансы и экономика бизнеса. Ресурсы стали дороже, но возможностей больше.
Костя: те, кто недооценивает айти совсем совсем-умрут. Но без перебора.
Гиль: Соцсети и люди, обучение агентов постоянно.
Сергей: качество аудитории. Звонки должны становиться сделками. Выбор клиента в Онлайне будет появляться.
Циан: магическое правило И. И то и другое. Нужно и технологии и людей развивать, а стройку продавать и самим и через агентов.
Итог: Выводы делать всем нам. Возможности везде.
Все презентации, доступные для рассылки: https://yadi.sk/d/l3m6DLly3SZW6Z
Количество просмотров - 2129
