Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 11
27.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 11. Продолжение.
Моделирование цепочки обменов и цепочки доплат-выплат. Начинаем с обмениваемой ликвидной квартиры.
Цепочки сложных обменов нужно уметь моделировать и представлять визуально. Так как любому клиенту – участнику цепочки, не разбирающемуся в тонкостях наших технологий, будет необходимо объяснить всю последовательность. Хотя бы для того, чтобы снять все финансовые возражения. Не надо забывать о том, что оформление происходит через договора купли-продажи с указанием вполне конкретных сумм.
В итоге вся цепочка будет осуществлена ( сдана на регистрацию) в один день. Каждый ее участник должен понимать необходимый минимум: кто и кому передает какие суммы и какие объекты принимает. Но клиенту важна лишь общая цепь рассуждений и последовательность.
Поэтому цепочку обменов можно изобразить схематически.
+Д отмечаем доплату, которую дает клиент дополнительно к своему объекту.
-В обозначаем выплату, которую хочет получить клиент, отдавая свой объект в обмен на худший
Буковой К обозначим квартиру, цифрой – количество комнат. Например, 2-К.
Цифра после обозначения покажет порядковый номер клиента в цепочке. Например, 2-К2 – второй участник цепочки, у которого есть 2-комнатная квартира, которую он отдает.
2-К2+Д (300) обозначает, что второй участник цепочки отдает 2-комнатную квартиру и доплату в размере 300 тыс. руб.
Стрелками показываем направление исполнения интересов клиента.
2-К2+ (300)-> 3-К3. Это означает, что второй участник цепочки отдает 2-комнатную квартиру и доплату в размере 300 тыс. руб. и будет принимать в собственность 3-комнатную квартиру следующего по цепочке клиента.
Пример простой незамкнутой цепочки обменов:
( продажа покупателю за 2000)1-К1+Д (300) à 2-К2+Д (500) à 3-К3 – В (600) à 2-К (покупка с рынка или базы агентства за 2100).
Первая квартира в цепочке ( однокомнатная 1-К1), как указывалось выше, ликвидная, и на нее мы находим покупателя либо на рынке, либо среди клиентов агентства как по альтернативным сделкам, так и по чистым покупкам.
Последняя квартира в цепочке покупается нами на рынке или находится на продажу в нашей же базе.
Очень важные моменты:
- когда наш клиент соглашается на обмен, он хочет не квартиру с по определенной цене. А квартиру с определенными характеристиками. При этом он готов заплатить за эти характеристики четко зафиксированную вами в договоре оплату.
- т.е. та цена, по которой вы продаете начало цепочки, не устанавливается клиентом, так как денег он не получает. Соответственно, чем дороже вы ее продадите, тем лучше.
- цена последнего объекта, который вы покупаете для последнего клиента в цепочке, ему тоже особо не важна. Ему важно соотношение характеристик квартиры и доплаты. Значит, чем дешевле ее вы купите, тем лучше. Так как фактически вы покупаете ее за счет всех доплат и продажи первой.
Финансовая цепочка сделки в итоге выглядит так:
2000+300+500-600 =~ 2100
(или, если с одной стороны будут приход и доплаты, с другой – расход и выплаты, то
2000+300+500 =~ 2100+600 )
Равенство не соблюдается, так как левая сторона уравнения больше на 100 тыс. руб.
Это – ваш финансовый результат. Поступления больше всех расходов.
Т.е. в незамкнутой цепочке для формирования вашего финансового результата или извлечения вашей комиссии, если клиент не согласен ее платить ( в этом случае вы честно предупреждаете, что собирать цепочку будете долго, и ищете варианты, из которых это вознаграждение вы можете извлечь вышеуказанным способом), зависит от разницы цен «крайних» объектов и разницы всех доплат и выплат
Теперь представьте, что вы купили последнюю квартиру за 2200. Финансового результата – вашего вознаграждения в итоге нет, хотя клиенты довольны, их доплат и выплат хватило. Если все клиенты платят вам комиссию по договорам вне зависимости от этих сумм, то все дружно направляются на оформление. А если нет? Т.е. ваша цель в этом случае, чтобы получить свой финансовый результат следующая.
С теми же участниками цепочки:
- либо продать первую квартиру дороже,
- либо подобрать последнему клиенту вариант дешевле,
- либо снизить выплату третьего клиента,
- либо получить большие доплаты от первого и второго.
Изменить состав цепочки - подобрать для этой цепочки другое звено взамен какого-либо.
Как видите, вариантов много.
Теперь представьте, что последний участник захотел завышенную выплату не 600 тыс. руб, а 800 при тех же прочих условиях. Ваша финансовая цепочка не сходится:
2000+300+500=~ 2100+800
Равенство не соблюдается, так как левая сторона уравнения меньше на 100 тыс. руб. Приходы меньше выплат. Т.е, не говоря уже о вашей комиссии, вам даже не хватает денег на закрытие цепочки по объектам. Теперь ваша цель – как минимум добиться равенства, как максимум – превышения доходов.
Это возможно теми же способами:
С теми же участниками цепочки:
- либо продать первую квартиру дороже,
- либо подобрать последнему клиенту вариант дешевле,
- либо снизить выплату третьего клиента, изменив его мотивацию
- либо получить большие доплаты от первого и второго.
Изменить состав цепочки - подобрать для этой цепочки другое звено взамен какого-либо.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров - 1875
