Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 10
26.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 10. Продолжение.
Равноценный обмен может присутствовать на любом этапе цепочки, фактически просто удлиняя ее. Редкий, но вполне реальный случай, если это обмен без доплаты. В этом случае участник такого обмена должен платить вам за услуги отдельно по договору. Если не все ваши клиенты платят вам вознаграждение по договору, а оно формируется как разница доплат-выплат, то
такой равноценный обмен без доплаты снижает вашу среднюю комиссию на одну сделку
Если же клиент упорно не хочет уплачивать нам комиссионные по договору, то нам выгодно включать в цепочку обмен с небольшим ухудшением условий, чтоб извлечь комиссию из совокупности стоимостей.
Объекты агентства. В цепочку обменов, в отличие от цепочки альтернатив, стоит включать объекты своего агентства. Идеальный случай – в открытой цепочке включены обменные варианты агентства, а начинает цепочку покупатель – клиент агентства, а замыкает продавец – также клиент агентства. В цепочке-кольце также могут быть все объекты агентства.
Расширение и сужение стоимости сделки ( жилищных условий) в складывании цепочки.
Люди либо улучшают свои жилищные условия, либо ухудшают, либо разъезжаются. При этом производится либо доплата, либо выплата. Доплату, которую вносит собственник для улучшения жилищных условий, мы будем обозначать +Д. Выплату, которую получает собственник, обмениваясь на худший вариант, мы будем обозначать -В
При обменах не имеет особого значения рыночная цена объекта, главное – чтобы сторонам эти объекты понравились.
Если при альтернативной сделке, когда оплата за объекты осуществляется на полную стоимость, соблюдается равенство
Рыночная цена отчуждаемого объекта + Д = рыночная цена приобретаемого лучшего объекта
или
Рыночная цена отчуждаемого – В = рыночная цена приобретаемого худшего,
то при обменах, когда есть только доплаты и выплаты, это равенство в силу субъективного восприятия объектов может не соблюдаться.
В первом случае у нас идет расширение стоимости сделки для клиента. Во втором случае у нас идет сужение стоимости сделки для клиента. Как это понимать?
В первом случае принимаемый объект дороже отчуждаемого. Для клиента же сумма первой оформляемой его сделки отчуждения имеющегося объекта, которая оформляется как продажа, меньше, чем сумма сделки по оформлению принимаемого объекта.
Во втором случае наоборот. Этот вопрос может быть важен для налогообложения доходов клиента.
Теперь о стоимости сделки для риэлтора. Если в обменной операции
Рыночная цена отчуждаемого меньшего объекта( которая не уплачивается, но имеется в виду риэлтором) + Д > рыночная цена приобретаемого лучшего объекта
или
Рыночная цена отчуждаемого лучшего объекта – В < рыночная цена приобретаемого худшего,
то такие варианты обменов оставляют риэлтору большую свободу действий в отношении регулирования финансовых вопросов. Разница используется как для выдела своего финансового результата и комиссии, а также для регулирования финансирования следующих звеньев.
Таким образом, эта разница может направляться на финансирование недостающих доплат или покупок в следующих звеньях.
Это - формирование цепочки обменов с финансовой выгодой для агентства или в целях организации сложных цепочек с недостатком денег от клиентов.
Такая финансовая выгода образуется за счет:
- недооценки рыночной стоимости объектов
- щедрой доплаты или небольшой выплаты клиента по сравнению со стоимостью объекта.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров - 1937
