Риэлтор не останется без работы, а рынок без сделок даже в случае отсутствия ипотеки. Обменные цепочки. Назад в будущее

Каждая "Сота" - это около 5 тысяч квартир жилого фонда.

"Сота" - это микрорайон, разделенный дорогами.

Например, Сота на "Юношеской библиотеке" - это микрорайон, ограниченный проспектом Октября - улицей Шафиева - улицей Зорге - улицей 50 лет СССР.

Для успешной работы внутри одной "Соты" необходимо и достаточно было иметь 2 риэлтеров. Желательно, проживающих в этом микрорайоне.

Таким образом, чтобы "перекрыть" весь город необходимо и достаточно было иметь в штате 230 риэлтеров (115 сот по 2 риэлтора). Либо через договора о "Совместных сделках" договориться о взаимодействии агентствам недвижимости и частным маклерам.

Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 1

Эта статья была опубликована на нашем сайте 8 мая 2009 года

Обмены и цепочки с обменами. Простой обмен и сложный обмен.

Обмен на рынке недвижимости – это бартер квартир между собственниками, возможный как с доплатами, так и без них.

Обмен используется в операциях только с жилой недвижимостью, хотя теоретически возможен и с коммерческой, если собственник – физическое лицо.

Обмены квартир можно производить как на другие квартиры, так и на дома, дачи, земельные участки, плюс машины и другое имущество.

Эта оговорка дается здесь, так как часто в виде доплаты покупатель может предложить вам, например, автомобиль или садовый участок.

Основное отличие обмена от сделки-альтернативы заключается не в виде договора, который заключается между продавцом и покупателем ( мена или купля-продажа), а в форме самой организации процесса получения клиентом необходимого результата.

Операция обмена может быть юридически оформлена и договорами купли-продажи.

На многих сайтах по недвижимости в базе объектов появились разделы "Обмены".

Но практика показывает, что многие специалисты на рынке недвижимости не до конца понимают разницу в технологиях.

Некоторые вопросы не понимают и наши клиенты – продавцы или покупатели квартир

Непонимание первое.

Сразу оговоримся, что обмен сейчас – это не тот обмен, который осуществлялся в советские времена.

Основное отличие – сейчас обмениваются только приватизированные квартиры. То есть квартиры, находящиеся в частной собственности.

Обмен у многих клиентов ассоциируется с советским обменом муниципальных квартир через райисполкомы.

Таким клиентам риэлтор вынужден долго объяснять необходимость приватизации квартиры перед обменом.

Непонимание второе.

С другой стороны, сложный обмен и альтернатива – суть разные вещи по технологии осуществления. Именно поэтому и написаны эти рекомендации.

Часто в объявлениях по продаже недвижимости встречаются слова "Обменный вариант".

Тем самым податель объявления хочет показать, что это не чистая продажа. Что после продажи будет подбираться вариант покупки.

Причем, покупку будет подбирать сам собственник продаваемой квартиры за свои деньги.

При этом большинство риэлторов при указании на вариант технологии нашего обмена говорят: "а мы так и работали все последнее время", имея в виду альтернативы. Но это не так.

При классическом варианте обмена обычно указывают "подбираем вариант обмена".

Непонимание третье.

Третий вариант непонимания, скорее всего, проистекает из того, что обмен понимается только как мена один на один по договору мены.

"Ты мне, я тебе".

Это простой вариант обмена ( собственно, мена).

Он возможен только с участие двух сторон, меняющихся своими объектами. С доплатой или без.

Но обменные операции также могут формировать цепочки обменов.

Это самый сложный участок технологии таких сделок.

Сформировать цепочку обменов гораздо сложнее, чем сформировать цепочку альтернатив. Опять-таки из-за желания продавца получить полную сумму на руки, что при обмене не осуществляется.

Мена ( или обмен), как сделка с недвижимостью, сейчас стала особенно популярна, так как ипотечные проблемы послужили причиной "нестыковки" сделок-альтернатив ( когда одна квартира продается, а затем покупается другая) или отказов какой-либо из покупателей или продавцов от сделки.

Особенно сейчас страдают те покупатели и продавцы, которые уже давно вовлечены в цепочки альтернативный сделок, т.е. продают покупателям, которые также продают кому-то, и покупают у других, которые так же покупают у кого-то.

Также сложносочиненные сделки иногда выстраиваются месяцами, меняются участники-звенья, а если в ней еще и задействована ипотека, то в настоящих условиях « стыковка» сделки-цепочки становится сложна, как стыковка космических кораблей.

Поэтому с момента начала экономического кризиса такие цепочки не могут сформироваться до конца.

Например, цепочка может содержать и 5 и даже 8 сделок.

А у каждой квартиры может быть и по нескольку собственников.

Помимо этого, обострился вопрос ликвидности квартир.

Какие-то объекты стали менее ликвидными, какие-то наоборот, в силу большего удешевления при покупке или уникальности при продаже.

В настоящий же момент у нас есть огромное количество продавцов, и очень мало покупателей с реальными суммами.

Чтобы стать покупателем, продавец сначала должен продать свою квартиру. А продать очень сложно, так как покупатель ждет продажи своей недвижимости. Бесконечный круг замыкается. Найдя желаемую квартиру, многие сейчас не могут найти покупателя на свою. Обмен же решает эту проблему "без денег", т.е. без полных финансовых потоков.

Помимо этого, мировой кризис ликвидности сформировал еще одну проблему: теоретически средства у покупателя может быть и есть.

Но они находятся в неких активах, которые он пока не может перевести в наличность.

В добрые старые времена, повторюсь, когда квартиры еще не приватизировали, популярны были договора мены. Сейчас же их незаслуженно забыли, хотя использовать их можно и в отношении приватизированных квартир.

Напомню еще раз, что здесь мы всегда имеем в виду мену приватизированных квартир, т.е. квартир в частной собственности.

Цепочки обменов. Часть 2

Как сформировать цепочку обменов?

Процесс подбора аналогичен подбору квартир для цепочек альтернатив. Разница в том, что выбор объектов, собственники которых готовы к обмену, гораздо уже, чем при подборе альтернатив.

Самым важным вопросом в формировании цепочек является регулирование финансовых потоков. Если при продаже квартир мы оперируем полными суммами стоимости, то в цепочках обменов в нашем распоряжении лишь ограниченные суммы доплат.

Обычно в цепочке обязательно существует участник, которому требуется выплата. Соответственно, нужно:

• подобрать желаемые объекты;
• определить желаемые доплаты и выплаты участников цепочки;
• просчитать, достаточно ли сумм доплат для организации всех выплат, в том числе комиссии риэлторов, если предполагается, что она заложена в этих суммах.

Как подбирать объекты из базы обменных вариантов.

Для того, чтобы подобрать нужный объект, вам придется осуществить и перебрать в несколько раз больше вариантов, чем если бы вы подбирали объект для обычной альтернативы.

При подборе альтернативы основное – чтобы понравился сам объект, у которого в большинстве случаев цена стандартизирована. И эта сумма является базовой для подбора искомого объекта недвижимости. Т.е., например, стандартная хрущевка имеет определенный диапазон рыночной цены. Если же говорить об обменах, то здесь мы располагаем суммой доплат, которые НЕ зависят от стоимости отчуждаемых и принимаемых объектов. Сколько у клиента накоплено денег, либо сколько он может взять потребительский кредит. Имеющаяся квартира вторична, так как в большей степени доплата определяет, на что может претендовать клиент.

Общий порядок подбора объектов следующий. Так подбирается обмен для каждого звена цепочки обменов.

Если цепочка обменов формируется вами полностью ( или в вашем агентстве полностью), начинайте формировать ее звено за звеном, начиная с начала. :

1. Определите сложность, реальность быстрой состыковки цепочки.

Например, по пожеланиям клиента вы можете понять, насколько легко будет найти искомый объект по цене или характеристикам. Определите возможный диапазон объектов которые теоретически могли бы подойти вашему клиенту

2. Выберите все объекты, подходящие по характеристикам квартиры и района. Выбор обменных вариантов проводится также из вариантов для обмена. Выбор варианта, где собственник все-таки желал бы альтернативную сделку, с большой долей вероятности может привести к отказу собственника от обмена, если вдруг найдется покупатель. Выбор необменных вариантов (продажи, альтернативы) может быть для начала и конца цепочки. Чтобы дополнительно гарантировать стабильность цепочки обменов, важно придерживаться принципов формирования базы обменных вариантов.

3. Определите среди них подходящие объекты по стоимости с учетом доплаты и сроков ожидания. Параллельно точно также подбирайте обмены на для всех других «обменных» клиентов, пытаясь при этом состыковать цепочка. Представьте, что у вас есть покупатель на вашу дешёвую квартиру, которая меняется на лучшую с доплатой. Начинайте подбирать обмен, используя для показа только квартиры, меняющиеся на лучшее с доплатой, не показывайте чистых продаж, их просто не должно быть в базе обменов. Цепь стройте до того момента, пока последняя квартира не выберет первую....Если «закольцевать» цепь не удается, необходимо будет отдельно подобрать объект для конца цепи среди всех вариантов. На квартиру же начального звена придется искать покупателя. Поэтому именно она должна быть наиболее ликвидна

4. Проведите показы, начиная с наименее выгодного и удобного для вас варианта. Самый хороший вариант покажите 3-4 по порядку.

5. Когда клиент однозначно определился с желаемым обменным вариантом, надо учесть следующее. Большинство покупателей недвижимости даже после уже как будто бы окончательного выбора, пытаются самостоятельно мониторить рынок на случай, если вдруг будет лучший вариант. Поскольку подобрать вариант обмена очень сложно, могут возникнуть варианты альтернативы. Поэтому, с одной стороны, нужно заключить соглашение о намерении и взять аванс на доплату.

С другой стороны, сложность стыковки цепочки обменов может привести к тому, что объект необходимо будет поменять, чтобы включить этого клиента в другую цепочку как необходимое звено. Это всегда нужно учитывать.

6. Далее нужно сформировать мотивацию клиента на ожидание завершения цепочки.

Замкнуть любую цепочку теоретически можно всегда. Это вопрос времени и количества объектов в обменной базе. Можно упомянуть, конечно, еще и привередливость клиентов, но этот фактор частично должен устранять основной принцип построения обменной базы: туда мы включаем неликвидные объекты, которые очень сложно продать.

7. Построение финансовой схемы сделки из доплат и выплат. Передача авансов по цепочке. Основа построения финансовой схемы заключается в балансе доплат и выплат. Если все удачно стыкуется по бюджету, это лучший случай. В большинстве случаев приходится корректировать суммы.

8. Включение при необходимости в эту схему комиссионных своего агентства и комиссий по совместным сделкам.

9. Оформление документов и сделка.

Автор: Андреева Елена, Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ", www.expert-russia.ru,  (347) 299-14-14

Сложно?