«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке». Часть 5
Уважаемые читатели портала www.expert-russia.ru !
Мы продолжаем публикацию методического пособия для руководителей агентств недвижимости
«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке»
Автор: Андреева Елена Ярославовна
2010г. г. Москва-Уфа
Часть 5.
1. Рыночный анализ
2.1. Существующие услуги. Динамика цен и тип услуги
В первую очередь, надо остановиться на определении самого смысла риэлторской услуги.
В России нет официальной профессии риэлтора и соответствующего закона. Есть следующее авторское определение риэлторской услуги: «…посредничество в совершении юридических действий, смысл которых состоит в получении участников имущественного оборота ( продавцом, покупателем) возможности выступать в качестве стороны сделки. Этот вид деятельности связан с недвижимостью, к которой относится… все, что прочно связано с землей, то есть объекты, перемещение которых без соразмерного ущерба их назначению невозможно… Статус объекта недвижимости влечет необходимость государственной регистрации права собственности, а также других вещных прав… и ограничений этих прав…»[1].
Присутствующие на региональном рынке риэлторские услуги, ввиду длительного роста цен и недостаточного количества качественного жилья, больший упор делали на умение успеть купить требуемый объект и юридическое сопровождение. Суть же риэлторской работы – умение подобрать и презентовать объект (и услугу тоже), т.е., фактически, это искусство продаж. Опытные риэлторы говорят: если ты умеешь хорошо продавать (именно продавать, а не оформлять) недвижимость, то ты сумеешь продать все. Поэтому в кризис именно это умение продать, когда покупателей мало, а объектов много, стало востребованным. Оказалось, что далеко не все те, кто гордо называл себя старожилами рынка недвижимости, умеют хорошо продавать недвижимость.
Востребованность различных услуг и их осуществление на рынке зависит от многих факторов, в первую очередь от стадии развития рынка.
Основные услуги, представленные на рынке и выполняемые агентствами недвижимости: купля-продажа различных видов недвижимости (первичное и вторичное жилье, коммерческая недвижимость, загородная недвижимость и земля), аренда жилья и коммерческой недвижимости, поиск и сопровождение покупки недвижимости с заданным характеристиками, юридическое сопровождение сделки, оформление ипотеки, приватизация, узаконение, оформление наследства, дарения, регистрация предприятий.
Большинство наших граждан, как правило, улучшают жилье. Т.е. сначала продается один объект, далее покупается другой. Делается часто это одновременно, и такая сделка называется альтернативной. Сделки на вторичном рынке жилья - основная доля сделок, сопровождаемых агентствами недвижимости, и основная доля их дохода.
Такие сделки в целом зависимы от цены на рынке, и соответствующих ценовых ожиданий. Соответственно, их исполнение затрудняется, когда цены сильно растут (здесь важно провести все быстро). Когда цены падают, количество альтернативных сделок минимально, так как люди хотят купить по минимуму цены, и ждут «ценового дна», даже если у них есть денежные средства на покупку.
Технология обменов жилья позволяет убрать ценовые ожидания рынка недвижимости, так как риэлтор в этом случае оперирует лишь доплатами, а не ценами.
Приведу классическую цепочку альтернативных сделок, последовательности отдельных продаж и покупок , и обменной технологии. На первый взгляд будет все практически одинаково. Но финансовые детали (цены ориентировочны на конец осени 2009г) различны:
Реальные цены. Собственник С1 хочет переехать из 1-комнатной хрущевки в 2-комнатную хрущевок. Его однокомнатная стоит примерно 1400. С1 хочет добавить 500 тыс.руб.+1400 тыс. руб. и купить двушку за 1900 тыс. руб. у собственника С2. Для этого он ищет покупателя на свою однокомнатную Чистый покупатель с деньгами покупает 1-комнатную за 1400 у собственника С1. С1 у С2.
С2 добавляет 700 тыс. руб. и покупает трешку в высотке у С3 за 2600. С3 на эти деньги разъезжается на две однушки в удаленных районах С4 и С5.
Как раздувается ценовой пузырь на рынке недвижимости в условиях ценовых ожиданий? Любой собственник в первую очередь думает о желаемой квартире и ищет ее, хотя правильнее начинать с продажи имеющейся квартиры. Искомый объект часто находится по уже завышенной цене, и, в итоге собственник вынужден продавать свою квартиру дороже. При этом каждый участник сделки получает тот же результат, но переплачивает. Например, по 50-100 тыс. руб. за каждую квартиру в приведенной выше цепочке.
Обмены - лекарство от ценовых «пузырей». В этом случае неважно, сколько стоит квартира. Важно, если ли доплата. Конечно, есть минимальный порог доплаты, и он косвенно связан с ценами. Если нужна дополнительная комната при прочих равных условиях (район, тип дома, состояние квартиры), то мы говорим о 500 тыс. руб. доплаты. Если улучшается район, тип дома, то доплата больше, но не важно, сколько стоит квартира.
2.2. Потребители: доминирующие ценности и потребности. Атрибуты ценности для клиентов
На рынке представлены следующие типы клиентов:
- чистые покупатели, которые ждут минимума цен, не понимая как определить, является ли настоящая ситуация минимумом. Часть их них приобретает дополнительное жилье, поэтому может ждать, другая часть заинтересована в минимуме цен, так как приобретает первое жилье, имея ограниченную сумму.
- чистые продавцы, которые хотят продать дороже. Большинство из них отложили продажи до повышения цен и продают, только если вынуждены.
- клиенты по альтернативным сделкам - те, кто продает, чтобы потом купить большее или меньшее, лучшее или худшее. Их запросы менее зависят от динамики цен. Эта категория является основной целевой.
Уменьшилось количество клиентов всех трех категорий, в том числе за счет уменьшения доходов. Но спрос их остался неудовлетворенным, перешел частично из активного спроса в так называемый отложенный. Но это будущие клиенты фирмы.
Изменились и атрибуты ценности риэлторской услуги. Ниже приводятся два варианта иерархии атрибутов по ценности: до наступления кризиса (рис.3) и после (рис.4):
Рис.3. Атрибуты ценности услуги до кризиса.
Рис.4. Атрибуты ценности услуги в кризис.
Таким образом, атрибуты ценности услуги для клиента являются набором контролируемых переменных для фирмы. Но цена рынка не является контролируемой, поэтому суть технологии обменов позволит снизить ориентацию результата сделки на цену рынка. В итоге цена недвижимости трансформируется в сумму доплаты за желаемый объект недвижимости, лишь косвенно зависящий от рыночных цен. Уникальное предложение услуги будет состоять в ориентации именно на такую структуру ценности с соотношением ее составляющих.
Продолжение следует…
Количество просмотров - 1896
