Секретное ведомство финансов выпуск 7. Кто такие агрегаторы новостроек, работают ли они в интересах риэлторов?
Именно кто, а не что. Что это система, агрегируются информацию для риэлторов, в которой удобно. Это система, максимизирующая процент со сделки за свет накопления количества сделок к застройщику от всего количества участников. Это официальная версия, удобная и выгодная риэлторам. Но давайте посмотрим со стороны всех участников.
Недавно кто-то во власти сказал осуждающе, что риэлторы зарабатывают 10%, и за счет этого выросли цены на новостройки. Застройщики вежливо промолчали в ответ, так как никто не заставлял их платить риэлторам 10%, и делают они это добровольно. Тогда почему виноваты риэлторы? (опять –с). Так откуда сыр-бор? Может, здесь есть кто-то еще?
Здесь есть кто-то еще, причем это не банк (тему с проектным финансированием и влиянием его на цены недвижимости уже обсуждали, но выяснилось, что это не то, чтобы неполиткорректно, но риэлторов это не касается. То, что можно банкам, риэлторам нельзя.
Здесь есть кто-то еще. Это агрегаторы. Массово в регионах их рост, рост их популярности и использования начался пару лет назад. Да, до этого они существовали, но застройщики более активно развивали свои каналы продаж. Итогом снижения спроса и сокращения семейной ипотеки стало уменьшение активности отделов продаж. Большое количество резюме с желаемым доходом в 150 тыс. руб висят на сайтах по работе. Вот только реалий рынка это не меняет.
В шкалах застройщиков всегда присутствовала мотивация для агентов до 10%, но сделать нужно было много сделок. Агрегатор решил сразу несколько проблем СКОРЕЕ ДЛЯ ЗАСТРОЙЩИКОВ. Собрал информацию, возится с риэлторами, делает сам документооборот, авансирует выплаты даже. А застройщик может платить ему всего раз в месяц., и ему это удобно. Застройщиков никто не мог обязать работать через агрегаторы, кроме разве что Сбера. Сделали они это добровольно, фактически оплачивая повышенный процент со сделок за аутсорсинг процессов и авансовые выплаты агентам со стороны агрегатора. Влияние же этих выплат на цену строящихся квартир в вину риэлторов, - все то же лукавство. Это свободный договор коммерческих организаций.
Агрегатор, - это бизнес, довольно жесткий, как вы видите на примерах Вайлдберриз и Озона. Для сферы недвижимости Авито наверное лучший пример того, насколько интересы бизнеса агрегатора важнее интересов клиента (который вроде бы всегда прав, но тут почти никогда не прав). Надо понимать, кто наш с васми клиент, об интересах и безопасности которого мы так частно говорим, это не клиент и не ответственность агрегатора. Это наша отвественность. А миссия агрегатора - часть нашей комиссии. Нашими же руками часть комиссии от застройщика осяжет там.
Крупные риэлторские компании, даже пусть не крупные, но выстроенные как компании, не выгодны агрегаторам. Надеюсь, я вас не удивила. Так как политика агрегатора также учитывает количество сделок, а практика договориваться с каждым индивидуально взамен на «дружбу» тем более. Более того, на практике мы видим, что сотрудники части агрегаторов еще и предлагают нашим агентам открывать ИП. После этого СПН Сбербаека, который в сове время насторожил сообщество, показался лучшим другом. Банк все-таки привык соблюдать законодательство во всех сферах. Хотя предлагаемые ИП в нагрузку содержат счета именноэтого банка. Чтож, государству нужен налогоплательщик. Но речь то шла об ИП вместо СЗ частных агентов, а не про то, как предлагать сотрудникам агентств проводить сделки мимо агентств «зачем вы делитесь своим».
Государство же помимо налогоплательщиков заинтересовано и в бизнесе, который помимо минималок по УСН платит, например, и НДС. Поэтому больше налогов от этого сильно не станет, так как застройщики все равно платят всем безналично. Но дать агрегатору предлагать такое в рынок, это все равно что обезьяне гранату.
Теперь возвращаемся к бизнесу агрегатора. К кому известный агрегатор более дружественен, я так до конца и не поняла. Но, будучи оператором другого агрегатора, и фактически много лет выполняя эту функцию для офисов компании, я понимаю, что точно не нужно делать. До сих пор многие ищут в этом вопросе огромные деньги. Но однако только в масштабах всего региона , учитывая современное налогообложение и контроль ФНС, это становится красиво выглядящим бизнесом, А не прослойкой посредника.
Таким образом, целевая норма агрегатора, обеспечивающая нормальную доходность при условии 100% официальных платежей на расчетные счета, налогообложении с учетмо возможного НДС и т.д., составляет 20% от 100 или от максимальных комиссий. Именно эту цену должен быть готов платить застройщик за такой аутсорсинг. Вины риэлтора в этом точно нет. Он просто выбрал там, где платят больше.
Теперь давайте задумаемся, что такое 20% от всего оборота вознаграждений по продаже новостроек в регионе. Я бы посчитала цифры, но не хочется включать уж совсем тяжелую артиллерию. Иными словами 20% этих денег просто уходит из региона . Почему? Зачем? Деньги региона должны оставаться в регионе. Стоит ли того сервис, где ответственность перед клиентом и рынком несем мы, банк выдает кредит, мы тут что-то суетимся, а 20% тупо уходит из региона кому-то непонятно кому. После этого Сбер со своим СПН и 7% со сделки выглядит очень даже, онии же при этом обеспечивают клиенту кредит, то есть дает денег на покупку.
Надо всегда зрить в корень. Где ресурс? У застройщика объект, у банка деньги, у риэлтора клиент, с запросом и с деньгами или с необходимостью кредита. У агрегатора сервис? Если за агрегатором не стоит банк или свой застройщик, то какой? Он стоит 20%? И какой такоц сервис, которого нет в отделе продаж застройщика или банка?. Он стоит 20%, дороже ипотеки? Не дороговат ли сервис?
По моим расчетам, за счет внутренних манипуляций с раздроблением агентов в агентствах, позволяющих заплатить меньше, это больше 20%. Уходящих из региона. Налоги с этого оборота, кстати, тоже уходят из региона. А не в регион. Задумайтесь, минимум 20% налогов с этого оборота ушли из региона. Местные риэлторы заплотят оставшиеся 80%. Без агрегатора может они столько же и заплатит бы, просто с чуть меньших, но напрямую полученных комиссий. Но если агрегирование все-таки происходит на своем, местном уровне, регион ничего не теряет. Да, свободу бизнесовых отношений, как и упоминалось выше по поводу сотрудничеств агрегаторов с застройщиками, никто не отменял. Но и сервисные надстройки, которые стоят столько, объективны в хорошие времена, а в иные создают лишние затраты участников. А потом, как выяснилось, из-за этого и цены выросли на квартиры. Почему в момент, когда все как будто бы экономят для ограничения роста цен, идет раздувание навязываемой сервисности сторонних посредников? Обычно бывает наоборот.
Итак, задумайтесь, все ли вы верно понимаете? Работайте с сохранением ресурса внутри рынка, на благо тех, кто работает рядом с вами. Определяйте для себя допустимый уровень стоимости сервиса, но с пониманием того, в чьих конечных интересах он работает. Не удивляйтесь неприятным открытиям в этих вопросах. Кто-то поспорит, мол вот страховки делают онлайн, тоже есть агрегаторы. А вот автомобили вы готовы онлайн покупать? Даже в пунктах выдачи маркетплейсов есть примерка и дисклаймер по поводу нее. Тем более о квартирах, тут возникает масса действий, визитов, осмотров, повторных визитов. Безусловно, и тут можно все перевестив онлайн. Однако пока покупателю этого не хочется, поэтому всю работу все равно сделает застройщик сам, ответственность за объект перед покупателем будет все равно его.. Так стоит ли платить больше за сервис, который позволяет перекинуть твоего клиента на другой объект?, если по нему выше комиссия. А если вы с этим согласны, то тогда причем тут риэлтор? А если не согласны, то тогда почему не ставите условия оформления только напрямую у застройщика? А если вам без разницы, почему вы готовы платить больше за «безразницы»? Вопросов многовато.
И теперь самое интересное. Почему агрегаторы радуются, что все риэлторы побежали к ним за большими процентами комиссий, так как кризис и сделок по первичке намного меньше, ну и пока застройщикам так проще. Но риэлторы народ недоверчивый, и всегда ищут чужие деньги. Большинство платформ обозначает конечную комиссию агенту, а вот сколько всего получает, никому неизвестно. Просто поверье на слово, они ежедневно рассуждают о том, кто на них заработал, и кто кому еще тайно доплачивает, и кто кому чего не додал и должен. Переубеждать бесполезно. Акты показывать бесполезно. Платежки показывать бесполезно. Все бесполезно. Они не особо то и ищут, они просто уверены. Поэтому ровно тогда, когда рынок восстановится, или появится новый конкурент, или когда застройщик придумает что-то более интересное, они не раздумывая переметнутся туда. Куда-нибудь. Для платформы это риск постоянной борьбы за обарзевшего агента, который уже хочет гне просто комиссию, но чтобы за него вообще все сделали, а комиссия, рекомендации и довольные клиенты только ему. Ай платформы, вы еще им и ИП открываете за комиссию от банка да? Заработок на комиссии банка за открытие счета чужому агенту, это днище. Как-то так.
За кем будущее? За другими платформами, работающими по другим принципам как с партнерами, так и с агентами в открытую. Они уже есть Понимающие, кто собственник бизнеса, кто частный агент, в чем разница интересов, и в какой точке находится их паритет.. Которые внутри отрасли, а не снаружи, если вы понимаете, о чем я.
В данной статье я не имела в виду никого конкретно. Так как агрегаторов много.
Автор: Андреева Елена, генеральный директор Сети АН ЭКСПЕРТ
Количество просмотров - 14
